Module: 3
Revised:
CIPSED Project State University of Gorontalo [UNG]
Entrepreneurship ToT Program
Teknik Untuk Melakukan Analisa Pasar Canada‐Indonesia Private Sector Enterprise Development [CIPSED] Project
Daftar Isi 1. 2. 3. 4. 5. 6.
TUJUAN MENGAPA MELAKUKAN ANALISA PASAR? PROSES ANALISA PASAR MENGIDENTIFIKASI APA YANG MEMOTIVASI KONSUMEN SASARAN SEGMENTASI PASAR PENELITIAN & TEKNIK-TEKNIK ANALISA
2
Tujuan • •
•
Untuk menciptakan pemahaman tentang pentingnya analisa pasar. Untuk membicarakan dan mendemonstrasikan teknik-teknik untuk melakukan analisa pasar dalam hal menilai berbagai kesempatan usaha/bisnis. Untuk memungkinkan peserta dalam membentuk pondasi yang kuat sehubungan dengan mencapai tujuan wirausaha. … sangat sulit untuk mengambil keuntungan dari marketplace pasar yang anda tidak pahami Pemahaman yang bagus tentang marketplace adalah prasyarat untuk memenangkan strategi pasar . 3
Mengapa melakukan analisa pasar? •
UNTUK MENJAWAB PERTANYAAN:
◦ Akankah cukup banyak pelanggan membeli produk [produk] atau jasa
[jasa] saya dalam memenuhi jumlah dari bisnis saya agar bisa menguntungkan?
◦ Adakah kebutuhan akan produk atau layanan saya? ◦ Pelanggan jenis apa yang paling memungkinkan membeli produk saya? ◦ Adakah cukup pembeli bagi bisnis saya agar dapat menghasilkan keuntungan? ◦ Apa yang pelanggan potensial ini inginkan? ◦ Bagaimana para pelanggan ini membuat keputusan membeli? ◦ Kapan dan dimana para pelanggan ini berbelanja? ◦ Bagaimana saya bisa menjangkau dan menarik pelanggan? ◦ Apakah para pesaing sudah bisa memenuhi keinginan pelanggan saya? ◦ Dapatkah saya menawarkan sesuatu yang persaingan tidak bisa?
4
Data Utama VS Data Pendukung •
DATA UTAMA ◦ Data dan informasi yang anda hasilkan sendiri – tangan pertama, data asli. ◦ Umumnya jenis data yang paling berharga – langsung dari sumber. ◦ SUMBER: Observasi, survey, grup-grup yang terpusat dan/atau demonstrasi dari produk dan pelayanan anda.
•
DATA PENDUKUNG ◦ Data dan informasi dihasilkan oleh pihak lain – oleh karena itu, itu adalah pendukung bagi anda. ◦ Terkadang data lama, terlalu umum atau tidak terlalu sesuai dengan kebutuhan anda. ◦ Sumber: lembaga pemerintah [contoh: BPS], organisasi berita, pusat perdagangan, internet, dll.
•
GUNAKAN KEDUA TIPE DATA! 5
Jenis-jenis Pasar •
KONSUMEN: ◦ Perseorangan, rumah tangga membeli barang-barang atau layanan untuk kebutuhan pribadi.
•
KALANGAN INDUSTRI: ◦ Perseorangan, grup-grup dan organisasi pembelian barang-barang atau layanan untuk produksi lebih lanjut atau penerapan industri lainnya.
•
PENJUAL ULANG: ◦ Perantara, seperti pedagang grosir, makelar dan pengecer yang membeli barang jadi, atau bahkan barang yang belum jadi untuk dijual ulang.
6
Proses Analisa Pasar • •
SIAP, BERKEINGINAN, DAN MAMPU MEMBELI! LANGKAH-LANGKAH: 1. Kenali mengapa seorang pelanggan mau membeli produk anda. 2. Jelaskan sasaran pasar anda melalui segmentasi. 3. Lakukan penelitian pasar. 4. Analisa hasil dari penelitian anda. (Mungkin membutuhkan pengulangan/revisi langkah sebelumnya berdasarkan analisa.) 5. Menggabungkan penemuan anda kedalam penentuan strategi bisnis.
7
Langkah 1: Mengapa seorang pelanggan membeli? •
MEMAHAMI PRODUK ANDA: ◦ Fitur • Apakah itu? • Karakteristik, Spesifikasi.
◦ Keuntungan • Apa fungsinya – dari sudut pandang anda? • Apa fungsinya – dari sudut pandang pelanggan anda?
8
Lembaran kerja #1: Keistimewaan & Keuntungan • •
JABARKAN KEISTIMEWAAN DAN KEUNTUNGAN DARI PRODUK DAN LAYANAN ANDA MENGACU KE LEMBAR KERJA #1
9
Sifar dari Barang/Layanan • •
BAGAIMANA KONSUMEN MEMILIH ANTARA SATU PRODUK DENGAN LAINNYA? PENGELOMPOKAN PELENGKAP [SEBUAH TEORI]* ◦ Konsumen tidak mengkonsumsi barang dan layanan mereka sendiri, mereka mengkonsumsi pelengkap: • Mobil = transportasi yang memadai, nyaman, berkuasa, keindahan,dll.
◦ Pelengkap bisa bervariasi berdasarkan penjual: • Menghasilkan barang baru. • Dibedakan dari persaingan.
*Sebuah teori lanjutan pertama oleh ahli ekonomi mikro Kevin Lancaster
10
Lembaran kerja #2: Pelengkap
Pelengkap
Pelengkap
11
Langkah 2: Segmentasi •
MENGAPA? ◦ Karena anda BUKAN Coca-Cola • “Sekaleng Coca Cola dalam genggaman menjangkau setiap orang di seluruh dunia
12
Tipe dari Segmentasi •
LETAK GEOGRAFIS – DIMANA MEREKA. o Contoh: Gorontalo
•
DEMOGRAFI – SIAPA MEREKA. o Contoh: perempuan, umur 18-25, penghasilan menengah kebawah, tanpa anak.
•
ALASAN PSIKIS – MENGAPA MEREKA MEMBELI. o Contoh: aktif, mandiri, suka mobile
•
PERILAKU – BAGAIMANA MEREKA MEMAKAI PRODUKNYA. o Contoh: Sarana untuk bekerja, belanja
PRODUK ATAU LAYANAN APA YANG BISA MELAYANI PASAR? • APA IMPLIKASI DARI PENELITIAN DAN PEMASARAN? •
13
Penggunaan tipe-tipe Segmentasi •
LETAK GEOGRAFIS Wilayah yang bisa didukung o Identifikasi titik awal yang mudah, tapi terlalu umum o
•
DEMOGRAFI Umur, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan o Watak keluarga, pendidikan o Mudah diukur – masih umum o
•
PSIKOGRAFI Sikap, gaya hidup, kepercayaan, emosi o Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian o Akan sulit untuk diukur o Bisa digunakan sehubungan dengan demografi o
14
Penggunaan Segmentasi Perilaku •
PERILAKU ◦ Perilaku membeli, pengguna terakhir dari produk atau layanan ◦ Melampaui karakteristik pembeli untuk mengenali aspek situasi ◦ Efektif ketika berhadapan dengan produk yang terjual bagi bisnis ◦ Gunakan setiap saat gambaran yang paling akurat tersedia
•
CONTOH: ALASAN-ALASAN BERBEDA UNTUK MEMAKAN MAKANAN RINGAN ◦ ◦ ◦ ◦
Stres dan kejenuhan Diantara nafsu makan Dalam proses makan Kepuasan sesaat
15
Contoh Target Pasar Diskon Toko Furniture:
Laki Laki
Perempuan
1.Pilih daerah geografis 2.Segmentasi lebih lanjut
56+ 46‐55
Total populasi di wilayah geografis 20‐32 Pasangan Yang menikah Pendapatan menengah ke bawah
36‐45 Aim Here!
21‐35 16‐25 0‐15
Membuat Keputusan Dekorasi Rumah 16
Lembaran kerja #3: Segmen Pasar •
IDENTIFIKASIKAN KARAKTER DEMOGRAFIS YANG RELEVAN DARI TARGET PASAR [PASAR] ANDA. • Contohnya. Umur, kisaran pendapatan, jender, pekerjaan, pendidikan, status pernikahan, ukuran keluarga, dll.
•
IDENTIFIKASIKAN KARAKTERISTIK PSIKOGRAFI DARI TARGET PASAR [PASAR] ANDA. • Contohnya. Gaya hidup, kepribadian suku, sikap, nilai nilai, dll.
•
IDENTIFIKASIKAN TINGKAH LAKU KHUSUS DARI TARGET PASAR [PASAR] ANDA. • Contohnya. Pola pembelian (frekuensi, jumlah), mencari keuntungan, pemakaian, dll.
17
Lembaran kerja #4: Segmentasi •
CIPTAKAN SEBUAH DEFINISI DARI TARGET PASAR [PASAR] UNTUK USAHA ANDA YANG SE-SPESIFIK MUNGKIN, MENGGUNAKAN TIPE SEGMENTASI YANG LAYAK: ◦ Mungkin memerlukan beberapa definisi, satu untuk setiap produk/jasa. ◦ Mengembangkan profil pelanggan – menemukan karakter. ◦ Kelompok target pasar harus teridentifikasi dan terukur.
18
Langkah 3: Riset •
GUNAKAN PROFIL TARGET PASAR [PASAR] ANDA UNTUK MELAKUKAN RISET PADA PASAR.
•
PERTANYAAN UNTUK DIJAWAB: ◦ Apakah gambaran target pasar akurat? ◦ Apakah ukuran target pasar?Apakah berkembang? ◦ Apakah yang diinginkan oleh target pasar-ku? ◦ Bagaimana orang orang dalam target pasar ini membuat keputusan untuk membeli? ◦ Bagaimana saya meraih pasar ini? ◦ Apakah kecenderungan membeli yang ada pada saat ini? ◦ ……..
19
Teknik Riset • •
DATA STATISTIK, INFO YANG DIBERITAKAN SURVEY oInterview pribadi: pintu ke pintu; grup sample, dll. oInterview melalui telephone oSurvey melalui surat
• •
GRUP YANG DIFOKUSKAN DEMONSTRASI/TES PRODUK
20
Teknik Riset : Survey •
INTERVIEW PRIBADI: • Tingkat respons yang tinggi. • Memerlukan banyak waktu/Mungkin bisa menjadi mahal.
•
SURVEY MELALUI TELEPON: • Nyaman [untuk surveyor/peneliti]
•
SURVEY MELALUI SURAT: • Memungkinkan anda untuk meliput jarak, pelanggan yang tidak dapat diakses. • Biasanya memiliki tingkat respons yang rendah. • Mahal. • Memerlukan daftar alamat yang baik, terbaru.
•
SURVEY MELALUI EMAIL/ONLINE • Lebih populer untuk saat ini, tapi kadang bias dalam hal umur.
21
Membuat sebuah Kuestioner •
POINT POINT YANG HARUS DIINGAT: ◦ Buat pertanyaan ringkas dan dapat dimengerti. ◦ Tidak berbelit belit pada saat memberikan pertanyaan tentang subjek tersebut. ◦ Pastikan pertanyaan pertanyaan dapat dijawab dengan mudah – lebih baik jawaban ya/tidak , tapi mereka harus menghasilkan informasi yang anda perlukan. ◦ Hati hati untuk menghindari melukai perasaan siapapun. ◦ Jangan berbohong tentang maksud dari survey. ◦ Jangan jawab pertanyaan untuk para responden survey. ◦ Sediakan waktu yang cukup untuk menjawab pertanyaan pertanyaan. ◦ Jangan bereaksi negatif atau positif untuk jawaban jawaban. ◦ Jangan lupa untuk sopan – pastikan untuk berterima kasih pada mereka, mereka menolong anda. ◦ Lakukan percobaan kuestioner anda dengan sebuah kelompok pengawas sebelum distribusi/applikasi umum .
22
Lembaran kerja #5: Pertanyaan Pertanyaan Survey •
UNTUK USAHA YANG TELAH ANDA PILIH UNTUK DILAKUKAN RISET, BUAT EMPAT PERTANYAAN PENTING YANG ANDA INGIN TANYAKAN KEPADA PELANGGAN YANG POTENSIAL. • Contoh: Pertanyaan Berapa sering anda membeli makanan ringan?
Setidaknya sekali sehari 4-6 kali per minggu 1-3 kali per minggu 1-3 kali per bulan Kurang dari sekali per bulan
23
Analisa Kompetitif • • •
SETIAP USAHA MENGHADAPI KOMPETISI PENILAIAN YANG REALISTIS/JUJUR PENTING ADANYA PERTANYAAN PERTANYAAN: ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦
Siapa kompetitor kompetitor yang relevan? Apakah target pasar mereka? Bagaimana pelanggan mereka terpuaskan? Apakah kekuatan dan kelemahan mereka? Apakah strategi marketing mereka? Dimana mereka memposisikan diri di pasaran? Bagaimana mereka akan bereaksi terhadap kedatangan anda ke dalam pasaran? ◦ Bagaimana saya dapat mengembangkan sebuah keuntungan yang kompetitif? 24
Posisi Kompetitif •
DIMANA PRODUK PRODUK ATAU JASA JASA PARA KOMPETITOR DITEMPATKAN DALAM KONTEKS INDUSTRI? ◦ Harga ◦ ‘Kualitas’ - pelengkap
Sony‐Eric
◦ Ukuran/Kekuatan Nokia Motorola P Dimana anda memposisikan diri anda sendiri pada garis ini? Dimanakah pimpinan para kompetitor anda?
Samsung LG
Q
25
Lembaran kerja #6: Analisa Kompetitor •
MELAKUKAN SEBUAH ANALISA PERBANDINGAN DARI PARA KOMPETITOR BESAR UNTUK KESEMPATAN USAHA ANDA ◦ Jangan lupa para kompetitor yang tidak langsung ◦ Pertimbangkan posisi para kompetitor relatif terhadap posisi pasar potensial
… remember, you can always out-service the competition. 26
Analisa Marketplace •
POLITIKAL • • • •
•
EkONOMIS • • • •
•
Perizinan, peraturan Dukungan Pajak Stabilitas/Dapat diperkirakan Pertumbuhan Kestabilan harga Kestabilan biaya Pendanaan
SOSIAL/BUDAYA • Preferensi, sikap • Pengadopsian produk • Ketrampilan/pengetahuan
•
TEKNOLOGIKAL • Kepuasan • Otomatisasi • Tingkat pertukaran 27
Lembaran kerja #7: Analisa Marketplace - PEST •
PERTIMBANGKAN KONDISI MARKETPLACE UNTUK KESEMPATAN USAHA ANDA, BERDASARKAN ASPEK ASPEK DI BAWAH INI: ◦ Politikal ◦ Ekonomi ◦ Sosial/Budaya ◦ Teknologikal
28
Analisa Kemampuan Sumber Daya • • •
ANALISA SUMBER DAYA MANUSIA ANALISA SUMBER DAYA FINANSIAL ANALISA SUMBER DAYA FISIK
29
Langkah 4. Analisa Riset • •
TIDAK CUKUP HANYA MENGUMPULKAN DATA DAN INFORMASI ANALISA HASIL HASIL RISET ANDA ◦ Apa yang telah anda pelajari? ◦ Apakah yang anda telah pelajari konsisten dengan harapan awal? ◦ Apakah riset menunjuk kepada sebuah dasar kuat bagi kesempatan usaha anda?
30
Lembaran kerja #8: Analisa Riset • •
MENINJAU DATA DAN INFORMASI DALAM LEMBAR KERJA #8 ANALISA INFORMASI UNTUK MEMBERIKAN BEBERAPA SARAN PADA USAHA MAKANAN RINGAN: ◦ Apa yang seharusnya menjadi target segmen pasar? ◦ Tipe produk produk apa yang memiliki potensi? ◦ Bagaimana seharusnya produk ditempatkan? ◦ Riset pasar yang lebih mendalam apakah yang diperlukan?
31
Langkah 5. Faktor Hasil diubah menjadi Rencana MEMASUKKAN HASIL HASIL ANDA KE DALAM STRATEGI PENGAMBILAN KEPUTUSAN DAN PENYUSUNAN STRATEGI PEMASARAN ANDA
•
◦
Mengembangkan atau menyesuaikan strategi usaha anda berdasarkan apa yang telah anda pelajari.
32
Analisa Pasar Tidak Pernah Berakhir! Saya Tidak Tahu Bagaimana Melakukan Statistik Tapi Itu Bukan Masalah Karena Saya Tidak Memiliki Data
33
