SKRIPSI PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP BRAND IMAGE DALAM PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PT. MEGATAMA MOTOR DI MAKASSAR
ASRY WAHANA
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2013
SKRIPSI PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP BRAND IMAGE DALAM PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PT. MEGATAMA MOTOR DI MAKASSAR
sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
disusun dan diajukan oleh
ASRY WAHANA A211 09 114
kepada
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2013
SKRIPSI PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP BRAND IMAGE DALAM PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PT. MEGATAMA MOTOR DI MAKASSAR
disusun dan diajukan oleh ASRY WAHANA A211 09 114
telah diperiksa dan disetujui untuk diuji
Makassar, 11 Mei 2013
Pembimbing I
DR. Muhammad Ismail, SE., M.Si NIP : 196112101988 111 001
Pembimbing II
DR. Hj. Djumidah Maming, SE. M.Si. NIP : 19660401 199103 2 001
Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin
Dr. Muhammad Yunus Amar, SE., M.T NIP 196204301988101001
SKRIPSI PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP BRAND IMAGE DALAM PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PT. MEGATAMA MOTOR DI MAKASSAR disusun dan diajukan oleh
ASRY WAHANA A211 09 114
telah dipertahankan dalam sidang ujian skripsi pada tanggal 29 Mei 2013 dan dinyatakan telah memenuhi syarat kelulusan Menyetujui, Panitia Penguji
No.
Nama Penguji
Jabatan
Tanda Tangan
1. Dr. Muhammad Ismail, SE.M.Si.
Ketua
1.....................
2. Dr. Hj. Djumidah Maming, SE.M.Si.
Sekretaris
2.....................
3. Dr. Hj. Nurjannah Hamid, SE. M. Agr.
Anggota
3.....................
4. Dr. Maat Pono, SE.M.Si.
Anggota
4.....................
5. Farhrina Mustafa, SE. M.Si.
Anggota
5.....................
Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin
Dr. Muhammad Yunus Amar, SE., M.T NIP 196204301988101001
PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI Saya yang bertanda tangan di bawah ini : Nama
: Asry Wahana
NIM
: A211 09 114
Jurusan
: Manajemen
Program Studi
: Strata Satu S.1
dengan ini menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa skripsi yang berjudul :
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP BRAND IMAGE DALAM PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PT. MEGATAMA MOTOR DI MAKASSAR adalah hasil karya sendiri dan sepanjang pengetahuan saya di dalam naskah skripsi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu perguruan tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka. Apabila di kemudian hari ternyata di dalam naskah skripsi ini dapat dibuktikan terdapat unsur-unsur jiplakan, saya bersedia menerima sanksi atas perbuatan tersebut dan diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku (UU No.20 Tahun 2003, pasal 25 ayat 2 dan pasal 70).
Makassar, Mei 2013 Yang membuat pernyataan
Asry Wahana
PRAKATA Alhamdulillah Rabbil Alamin, puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT
atas
segala
menyelesaikan
rahmat
penelitian
dan
hidayah-Nya
sehingga
skripsi dengan judul:
penulis
”PENGARUH
dapat
BAURAN
PROMOSI TERHADAP BRAND IMAGE DALAM PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PT. MEGATAMA MOTOR DI MAKASSAR.” Oleh karena itu tidak lupa penulis menyampaikan shalawat serta salam, semoga tetap tercurahkan kepada junjungan Nabi Muhammad Saw yang telah memberikan petunjuk kepada umatnya. Dalam penyusunan skripsi ini, penulis banyak mendapat bantuan, bimbingan, saran, serta pengarahan dari berbagai pihak sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi sesuai waktu yang telah ditentukan. Oleh karena itu, penulis menyampaikan banyak terima kasih kepada: 1. Bapak Prof. Dr. Muhammad Ali, SE, M.S selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin Makassar
2. Bapak Dr. Muhammad Yunus Amar, SE., M.T selaku Ketua Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Hasanuddin Makassar 3. Bapak Dr. Muhammad Ismail, SE.M.Si.dan Ibu Dr. Hj. Djumidah Maming, SE.M.Si. yang telah banyak meluangkan waktu untuk membimbing dan memotivasi penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. 4. Bapak dan Ibu Dosen dan staf Fakultas Ekonomi yang telah banyak membantu demi kelancaran studi penulis selama menempuh pendidikan di Universitas Hasanuddin Makassar 5. Pimpinan PT. Megatama Motor di Makassar beserta staf yang telah memberi izin kepada penulis untuk melakukan penelitian skripsi dan seluruh karyawan terima kasih atas waktu yang telah diberikan.
6. Ucapan terima kasih kepada kedua orang tuaku tercinta dan seluruh keluarga besarku yang tulus mendoakan dan memberikan dorongan baik secara moriil maupun materiil untuk keberhasilan penelitian. 7. Expecially for My Darling ”ANGGA DEWI UMAR” yang setia menemani serta mensupport penulis untuk penyelesaian skripsi ini 8. Rekan-rekan mahasiswa yang tidak dapat penulis sebutkan namanya satu persatu yang turut membantu dalam menyelesaikan skripsi ini. 9. Terima kasih penulis ucapkan kepada Ibu Kantin ”Mama Rohani” yang selalu setia menyediakan makanan dan minuman bagi penulis selama mengikuti perkuliahan. Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih banyak terdapat kelemahan. Hal ini disebabkan karena keterbatasan kemampuan, pengetahuan dan pengalaman yang dimiliki penulis. Saran dan kritik yang bersifat membangun sangat penulis harapkan demi penyempurnaan penulisan selanjutnya. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini dapat memberi manfaat, khususnya bagi penulis dan umumnya bagi para pembaca. Amin.
Makassar, Mei 2013
Penulis
ABSTRAK Pengaruh Bauran Promosi terhadap Brand Image dalam Penjualan Sepeda Motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar Effect Promotion Mix of Brand Image on the brand Yamaha Motorcycle Sales at PT. Megatama Motor in Makassar Asry Wahana Muhammad Ismail Djumidah Maming Penelitian ini bertujuan untuk melihat sejauh mana pengaruh bauran promosi terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar, serta untuk mengetahui variabel mana yang paling dominan berpengaruh terhadap brand image pada PT. Megatama Motor di Makassar. Untuk mencapai tujuan tersebut maka digunakan metode analisis regresi berganda, pengujian hipotesis, uji reliabilitas dan uji validitas. Hasil penelitian yang dilakukan mengenai pengaruh antara bauran promosi (periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas) terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar maka dapat disimpulkan bahwa keempat variabel dari bauran promosi berpengaruh secara signifikan terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar, sedangkan dari hasil pengujian regresi maka diperoleh variabel yang paling berpengaruh signifikan terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar adalah periklanan. Kata Kunci : periklanan, promosi penjualan, personal selling, publisitas dan brand image This study aims to look at the extent of the effect promotion mix on brand image in sales of Yamaha motorcycles in PT. Megatama Motor in Makassar, as well as to determine which variable is the most dominant effect on the brand image of the PT. Megatama Motor in Makassar. To achieve these objectives we used multiple regression analysis, hypothesis testing, reliability testing and validity. Results of research conducted on the effect of the promotion mix (advertising, sales promotion, personal selling, and publicity) of the brand image in the Yamaha brand motorcycle sales at PT. Megatama Motor in Makassar, it can be concluded that the four variables of the promotional mix significantly affect the brand image of the Yamaha brand motorcycle sales at PT. Megatama Motor in Makassar, while the results of the regression testing of the obtained variables most significant effect on the brand image of the Yamaha brand motorcycle sales at PT. Megatama Motor in Makassar is advertising
Keyword : Advertising, Sales promotion, Personal selling, Publicity and brand image
DAFTAR ISI
Halaman HALAMAN SAMPUL ..........................................................................................
i
HALAMAN JUDUL .............................................................................................
ii
HALAMAN PERSETUJUAN ..............................................................................
iii
HALAMAN PENGESAHAN.................................................................................
iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN ..............................................................
v
PRAKATA ...........................................................................................................
vi
ABSTRAK ...........................................................................................................
ix
DAFTAR ISI ........................................................................................................
x
DAFTAR TABEL ................................................................................................. xii DAFTAR GAMBAR ............................................................................................ xiii DAFTAR LAMPIRAN ..........................................................................................
ix
BAB I
PENDAHULUAN ...............................................................................
1
1.1. Latar Belakang ..........................................................................
1
1.2. Rumusan Masalah .....................................................................
3
1.3. Tujuan dan Kegunaan Penelitian ..............................................
4
1.3.1. Tujuan ..............................................................................
4
1.3.2. Kegunaan Penelitian .......................................................
4
1.4. Sistematika Penulisan ................................................................
4
TINJAUAN PUSTAKA .......................................................................
6
2.1. Kerangka Teori dan Konsep .......................................................
6
2.1.1. Pengertian Pemasaran ...................................................
6
BAB II
2.1.2. Konsep Pemasaran .....................................................
10
2.1.3. Pengertian Bauran Promosi ........................................... 16 2.1.4. Pengertian Merek .........................................................
21
2.1.5. Pengertian Brand Image (Citra Merek) .......................
23
2.2. Tinjauan Empirik ......................................................................
25
2.3. Kerangka Pikir .........................................................................
26
2.4. Hipotesis ................................................................................
27
BAB III METODE PENELITIAN ....................................................................... 29 3.1. Rancangan Penelitian ................................................................ 29
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian ...................................................... 29 3.3. Populasi dan Sampel.................................................................. 29 3.4. Sumber Data ............................................................................... 30 3.5. Teknik Pengumpulan Data ......................................................... 30 3.6. Variabel Penelitian dan Definisi Operasional ............................ 31 3.7. Analisis Data .............................................................................. 32
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN......................................... 35 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ................................................. 35 4.1.1. Sejarah Singkat Berdirinya PT. Megatama Motor .......... 35 4.1.2. Struktur Organisasi PT. Megatama Motor di Makassar ... 36 4.1.3. Uraian Tugas .................................................................... 38 4.2. Hasil Penelitian dan Pembahasan ............................................. 39 4.2.1. Deskripsi Responden ...................................................... 39 4.2.2. Deskripsi Tanggapan Responden mengenai Bauran Promosi terhadap Brand Image ...................................... 45 4.2.3. Pengujian Instrumen Penelitian ...................................... 51 4.2.4. Analisis Pengaruh Bauran Promosi terhadap Brand Image ............................................................................... 54 4.2.5. Pengujian Hipotesis .......................................................... 57 BAB V
PENUTUP ........................................................................................... 59 5.1. Kesimpulan ................................................................................. 59 5.2. Saran-saran ................................................................................ 59
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................ 61
DAFTAR TABEL Halaman Tabel 4.1.
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ............................40
Tabel 4.2
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ............41
Tabel 4.3
Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan ...............42
Tabel 4.4
Karakteristik Responden menurut Pekerjaan ..........................44
Tabel 4.5
Hasil Tanggapan Responden mengenai Periklanan ...............46
Tabel 4.6
Hasil Tanggapan Responden mengenai Promosi Penjualan .47
Tabel 4.7
Hasil Tanggapan Responden mengenai Personal Selling .....48
Tabel 4.8
Hasil Tanggapan Responden mengenai Publisitas ................49
Tabel 4.9
Hasil Tanggapan Responden mengenai Brand Image ...........50
Tabel 4.10
Hasil Uji Validitas atas Bauran Promosi ..................................52
Tabel 4.11
Hasil Uji Reliabilitas dari Setiap Item Pertanyaan ...................53
Tabel 4.12
Hasil Regresi antara Bauran Promosi terhadap Brand Image dalam Penjualan Sepeda Motor .............................................55
DAFTAR TABEL
Halaman Gambar 2.1.
Kerangka Pikir ........................................................................... 27
Gambar 4.1.
Struktur Organisasi Perusahaan PT. Megatama Motor di Makassar .............................................................................. 37
Gambar 4.2
Diagram berdasarkan Usia Responden .................................. 41
Gambar 4.3
Diagram Responden berdasarkan Jenis Kelamin ................... 42
Gambar 4.4
Diagram Responden Berdasarkan Pendapatan ..................... 43
Gambar 4.5
Diagram Responden Berdasarkan Pekerjaan ......................... 45
1
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Industri kendaraan bermotor merupakan salah satu industri yang sangat pesat perkembangannya di dunia termasuk di Indonesia. Ini disebabkan kebutuhan manusia akan kendaraan sangat penting artinya terhadap kegiatan masyarakat secara langsung. Permintaan kebutuhan kendaraan bermotor akan terus meningkat seiring dengan peningkatan kesejahteraan masyarakat di wilayah pemasaran kendaraan tersebut. Berkembangnya industri otomotif dunia tentu sangat berpengaruh bagi bangsa Indonesia, dimana begitu banyaknya jenis dan tipe kendaraan dari berbagai macam merek terus menyemarakan pasar kendaraan otomotif di Indonesia. Melihat Indonesia merupakan pasar yang cukup potensial. Hal ini menjadi peluang bagi para pelaku industri otomotif di Indonesia untuk dapat memanfaatkan kesempatan ini. Akan tetapi penurunan daya beli masyarakat Maraknya jenis dan kendaraan motor yang ada di pasaran tentu akan menimbulkan masalah bagi produsen itu sendiri, dimana terjadi kompetisi didalam menarik konsumen sebanyak mungkin. Untuk menarik minat para pembeli, salah satu upaya yang dapat dilakukan adalah dengan perbaikan sistem pemasaran yang lebih efektif. Pemasaran efektif dalam penerapannya bukan hanya bagaimana meningkatkan volume penjualan tetapi juga mengamati tingkah laku konsumen serta memenuhi keinginan konsumen melalui usaha perbaikan kualitas produk yang sesuai dengan harapan konsumen. Dalam
upaya
mempertahankan
kelangsungan
hidup
perusahaan,
seringkali perusahaan dihadapkan pada berbagai masalah, seperti kesulitan
1
2 di dalam meningkatkan volume penjualan, adanya persaingan yang ketat dari perusahaan sejenis, semakin kompleksnya perilaku konsumen terhadap suatu produk, selera konsumen yang selalu berubah-ubah, serta kondisi ekonomi yang kurang menentu. Menurut konsep pemasaran berhasilnya suatu perusahaan apabila perusahaan tersebut dapat memenuhi kebutuhan konsumen dengan lebih baik, hal ini menunjukkan bahwa perusahaan tersebut telah memasuki era kompetisi. Sejalan dengan hal tersebut, upaya yang dapat dilakukan dalam memasarkan suatu produk yakni dengan melakukan kegiatan promosi yang meliputi, periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan publisitas, agar calon konsumen lebih mengenal, memahami, serta simpati terhadap produk yang ditawarkan. Promosi yang dilakukan oleh perusahaan sangat berpengaruh terhadap brand image atau citra merek atas suatu produk yang ditawarkan oleh perusahaan, karena dengan adanya brand image produk maka promosi yang dilakukan pun disesuaikan dengan citra yang melekat pada produk yang dihasilkan oleh perusahaan, tujuan dilakukan promosi agar dapat memberikan informasi atas kelebihan-kelebihan dan keunggulan produk yang ditawarkan oleh perusahaan serta membujuk calon pembeli. Demikian halnya dengan perusahaan PT. Megatama Motor sebagai dealer kendaraan bermotor di Makassar, dimana dalam meningkatkan penjualan sepeda motor maka perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi, dari pengamatan yang penulis lakukan bahwa volume penjualan yang dicapai oleh perusahaan kurang memenuhi target yang diinginkan oleh perusahaan, sehingga dengan adanya fenomena tersebut maka perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi, hal ini perlu dilakukan oleh perusahaan untuk memperkenalkan serta
3 menginformasikan keunggulan serta jenis dan type merek motor Yamaha yang ditawarkan oleh perusahaan, dengan berbagai media, dengan tujuan merebut pangsa pasar dari berbagai jenis kendaraan telah diluncurkan ke pasaran. Adapun bauran promosi yang dilakukan oleh perusahaan adalah melalui periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas, keempat variabel dari bauran promosi sangat berpengaruh terhadap brand image produk sepeda motor Yamaha yang ditawarkan oleh perusahaan, dimana periklanan dilakukan melalui media cetak dan media elektronik, kemudian promosi penjualan dengan memberikan discount harga dan hadiah langsung, personal selling dilakukan dengan menerjunkan tenaga-tenaga pemasaran serta publisitas dilakukan melalui event-event. Hal ini dimaksudkan agar berpengaruh terhadap brand image atau citra merek yang melekat pada sepeda motor merek Yamaha yang ditawarkan oleh perusahaan. Berdasarkan kondisi yang telah disebutkan di atas dimana begitu banyaknya produk-produk yang sama yang ditawarkan dari berbagai macam produsen sehingga meramaikan bursa
otomotif menarik minat penulis untuk
mengambil judul : “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Brand Image Dalam Penjualan Sepeda Motor Merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar ” 1.2 Rumusan Masalah Rumusan masalah yang dikemukakan dalam penelitian ini adalah : 1. Apakah bauran promosi yang meliputi periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas berpengaruh terhadap Brand Image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar
4 2. Variabel dari bauran promosi manakah yang paling dominan berpengaruh terhadap Brand Image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar
1.3 Tujuan dan Kegunaan Penelitian 1.3.1. Tujuan Penelitian Tujuan dan kegunaan penelitian yang dikemukakan dalam penelitian ini adalah : 1. Untuk melihat sejauh mana pengaruh bauran promosi terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar 2. Untuk mengetahui variabel mana yang paling dominan berpengaruh terhadap brand image pada PT. Megatama Motor di Makassar. 1.3.2 Kegunaan Penelitian 1. Memberikan sumbangan pemikiran bagi pihak perusahaan dalam menerapkan dan melaksanakan bauran promosi terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar. 2. Sebagai salah satu referensi bagi penulis, pihak perusahaan, dan para calon peneliti selanjutnya yang berminat melakukan penelitian mengenai bauran promosi terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha..
1.4 Sistematika Penulisan Untuk memberikan gambaran pembahasan yang lebih jelas dalam penyusunan skripsi ini, maka penulis membagi penulisan skripsi ini dalam lima bab, dengan sistematika sebagai berikut:
5 Bab
I
:
Pendahuluan yang terdiri dari latar belakang, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan penelitian, serta sistematika penulisan.
Bab II
:
Tinjauan Pustaka meliputi tinjauan teori dan konsep, tinjauan empirik, kerangka pikir, dan hipotesis.
Bab III
:
Metode penelitian terdiri dari rancangan penelitian, lokasi dan waktu penelitian, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, variabel penelitian dan definisi operasional variabel, analisis data.
Bab IV
:
Pembahasan dan analisis hasil penelitian yang berisikan gambaran umum perusahaan, hasil analisis dan pembahasan
Bab V
:
Penutup, menguraikan tentang kesimpulan dan saran.
6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Kerangka Teori dan Konsep 2.1.1 Pengertian Pemasaran Sebuah aktivitas pemasaran pastinya tak luput dengan yang namanya mempromosikan barang produksi dari sebuah lembaga ataupun perusahaan. Dengan adanya pemasaran bisa menjadi ujung tombak dalam proses terealisasinya tujuan dari perusahaan tersebut. Pengertian pemasaran sendiri menurut beberapa ahli bisa bermacam-macam sudut pandangnya, tetapi itu semua maksud dan tujuan dari pemasaran tersebut memiliki persamaan arti yang tidak jauh berbeda. Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang membantu dalam menciptakan nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran dan konsumsi. Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi. Banyak ahli yang telah memberikan definisi atas pemasaran ini. Definisi yang diberikan sering berbeda antara ahli yang satu dengan ahli yang lain. Perbedaan ini disebabkan karena adanya perbedaan para ahli tersebut dalam memandang dan meninjau pemasaran. Dalam kegiatan pemasaran ini, aktivitas pertukaran merupakan hal sentral. Pertukaran merupakan kegiatan pemasaran dimana seseorang berusaha menawarkan sejumlah barang atau jasa dengan sejumlah nilai keberbagai macam kelompok social untuk memenuhi kebutuhannya. Pemasaran sebagai
6
7 kegiatan manusia diarahkan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar. Berikut ini akan dikemukakan definisi pemasaran dikemukakan oleh Rangkuti (2009:38) mendefinisikan bahwa : “Pemasaran adalah proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi serta distribusi sejumlah barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi“. Dari definisi tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa proses pemasaran itu terjadi atau dimulai jauh sejak sebelum barang-barang di produksi. Keputusan-keputusan dalam pemasaran itu harus dibuat untuk menentukan produk serta pasarnya, penentuan harga, dan kegiatan promosi. Kegiatan pemasaran tidak hanya berupa pertukaran berupa uang, tapi mencakup distribusi sejumlah ide maupun jasa yang dapat memberikan kebutuhan dan kepuasan kepada individu dan organisasi sehingga segala usaha perusahaan dapat terus berjalan dan mendapat pandangan yang baik dari konsumen terhadap perusahaan. Machfoedz berikut :
(2005:2)
mengemukakan
definisi
pemasaran
sebagai
8 Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial yang diguanakan oleh individu dan kelompok mendapatkan sesuatu yang mereka butuhkan dan inginkan melalui pembuatan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain. Untuk menerangkan definisi ini digunakan istilah-istilah penting yang meliputi kebutuhan, keinginan dan permintaan, produk, nilai, peuasan dan kualitas, pertukaran, transaksi dan hubungan. Menurut Kotler dan Kevin Lane Keller (2008:8) pengertian pemasaran adalah sebagai berikut : “Suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”. Abdullah dkk (2012:2), mengemukakan definisi pemasaran sebagai berikut : “ Pemasaran (marketing) adalah suatu system total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Definisi pemasaran dikemukakan Subagyo (2010:2) sebagai berikut : “ Pemasaran adalah sebagai proses sosial dan manajeriual dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain “. Untuk menerapkan definisi itu, kita akam membahas istilah-istilah penting berikut ini : Kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands), produk, (product), dan jasa (service), milai (value), kepuasan (satisfaction), dan kualitas (quality), pertukaran, (exchange), dan relasional (relationship), dan pasar (market). Oesman berikut :
(2010:19)
mengemukakan
definisi
pemasaran
sebagai
9 Pemasaran merupakan suatu fungsi secara organisasi dan seperangkat proses dari penciptaan, komunikasi dan penyampaian nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola kerelasiaan pelanggan dengan cara yang bermanfaat baik bagi organisasi maupun bagi stake stakeholders “. Berikut ini pengertian pemasaran dikemukakan oleh Swastha dan Handoko (2008:3) bahwa : Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli harga ada ada maupun pembeli potensial. Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi didalam suatu lingkungan yang terus menerus berkembang sebagai konsekuensi sosial dari perusahaan, tetapi juga dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri dan peraturanperaturan yang ada. Bagi pemasaran, perubahan lingkungan dapat merupakan tantangan-tantangan baru yang memerlukan tanggapan dan cara penyelesaian yang baru pula, atau sebaliknya dapat serupa suatu peluang atau kesempatan mengembangkan usahanya. Menurut Miller dan Layton dalam Tjiptono (2005:2) pengertian pemasaran adalah sebagai berikut : “Sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan produk, jasa, dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasi”. Peter Drucker seorang ahli manajemen terkemuka, mengatakan bahwa orang dapat mengasumsikan akan selalu ada kebutuhan penjualan. Akan tetapi, tujuan pemasaran bukan untuk memperluas penjualan hingga kemana-mana. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya menjual dirinya sendiri. Idealnya, pemasaran hendaknya menghasilkan seorang
10 pelanggan yang siap untuk membeli. Semua yang dibutuhkan selanjutnya adalah menyediakan produk atau jasa itu. Dari defenisi-defenisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dari individu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran (nilai) produk dengan pihak lain, dimana hal ini juga diharapkan mampu memberikan kepuasan kepada konsumennya. Dari definisi tersebut di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran merupakan usaha terpadu untuk menggabungkan rencana-rencana strategis yang diarahkan kepada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan konsumen untuk memperoleh keuntungan yang diharapkan melalui proses pertukaran atau transaksi. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen bila ingin mendapatkan tanggapan yang baik dari konsumen. Perusahaan harus secara penuh tanggung jawab tentang kepuasan produk yang ditawarkan tersebut. Dengan demikian, maka segala aktivitas perusahaan, harusnya diarahkan untuk dapat memuaskan konsumen yang pada akhirnya bertujuan untuk memperoleh laba.
2.1.2 Konsep Pemasaran Suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya harus efi menjalankan konsep pemasaran agar keuntungan yang diharapkan dapat terealisasi dengan baik. Ini menandakan bahwa kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang labih baik. Konsep-konsep inti pemasaran meluputi: kebutuhan, keinginan, permintaan, produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar, pemasaran dan pasar. Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan.
11 Kebutuhan adalah suatu keadaan dirasakannya ketiadaan kepuasan dasar tertentu. Keinginan adalah kehendak yang kuat akan pemuas yang spesifik terhadap kebutuhan-kebutuhan yang lebih mendalam. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan produk yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada konseop pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan. Secara definitive dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomis dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan. Dari definisi tersebut, perusahaan memiliki konsekuensi seluruh kegiatan perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam jangka panjang. Organisasi perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut organisasi pemasaran. Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran. Konsep pemasaran ini bersandar pada empat pilar, yaitu : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan profitabilitas. Dewasa ini konsep pemasaran mengalami perkembangan yang semakin maju sejalan dengan majunya masyarakat dan teknologi. Perusahaan tidak lagi berorientasi hanya pada pembeli saja, akan tetapi berorientasi pada masyarakat atau manusia. Konsep yang demikianlah yang disebut dengan konsep pemasaran masyarakat.
12 Selanjutnya akan dibahas tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam konsep pemasaran : a. Orientasi konsumen Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi konsumen ini, maka : 1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi. 2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan. 3. Menentukan produk dan program pemasarannya. 4. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka. 5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik. b. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen, semua elemen
pemasaran
yang
ada
harus
diintegrasikan.
Hindari
adanya
pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi dan integrasi ini dapat menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap seluruh kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat disimpulkan bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta dalam suatu upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai. c. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit atau laba.
13 Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang mempunyai tujuan lain disamping laba.
Dengan
menggunakan
konsep
pemasaran
ini,
hubungan
antara
perusahaan dan konsumen akan dapat diperbaiki yang pada akhirnya akan menguntungkan bagi perusahaan. Menurut Oentoro (2012:6) dalam konsep pemasaran terdapat tujuh konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi, yaitu : 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Konsep produksi Konsep produk Konsep penjualan Konsep pemasaran Konsep pemasaran sosial Konsep pemasaran global Konsep pemasaran berwawasan sosial
Berdasarkan pemahaman terhadap konsep tersebut menjadi jelas bahwa ada perbedaan mendasar antara penjualan (selling) dan pemasaran (marketing). Marketing berasal dari kebutuhan yang pada akhirnya akan menciptakan keinginan dan permintaan. Banyak orang mengacaukan marketing dengan penjualan. Sebenarnya pemasaran memadukan beberapa kegiatan yang dirancang untuk melayani dan memenuhi konsumen dalam usaha mencapai tujuan perusahaan. Marketing terjadi jauh sebelum dan sesudah penjualan. Pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaan akan mengetahui adanya cara dan falsafah yang terlibat didalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut konsep pemasaran (marketing concept). Konsep pemasaran tersebut dibuat dengan menggunakan tiga faktor dasar yaitu:
14 1. Saluran perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorientasi pada konsumen/ pasar. 2. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan, dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu sendiri. 3. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi. Menurut
Swastha
dan
Irawan,
(2005:10)
mendefinisikan
konsep
pemasaran sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Bagian pemasaran pada suatu perusahaan memegang peranan yang sangat penting dalam rangka mencapai besarnya volume penjualan, karena dengan tercapainya sejumlah volume penjualan yang diinginkan berarti kinerja bagian pemasaran dalam memperkenalkan produk telah berjalan dengan benar. Penjualan dan pemasaran sering dianggap sama tetapi sebenarnya berbeda. Tujuan utama konsep pemasaran adalah melayani konsumen dengan mendapatkan sejumlah laba, atau dapat diartikan sebagai perbandingan antara penghasilan dengan biaya yang layak. Ini berbeda dengan konsep penjualan yang menitikberatkan pada keinginan perusahaan. Falsafah dalam pendekatan penjualan adalah memproduksi sebuah pabrik, kemudian meyakinkan konsumen agar bersedia
membelinya.
Sedangkan
pendekatan
konsep
pemasaran
menghendaki agar manajemen menentukan keinginan konsumen terlebih dahulu, setelah itu baru melakukan bagaimana caranya memuaskan. Kotler dan Keller (2008:17) mengemukakan bahwa : “ Konsep pemasaran adalah sebuah upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus pada pasar dan
15 berorientasi pada pelanggan dengan tujuan memberikan kepuasan pada pelanggan sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi “. Dari definisi konsep di atas diperoleh empat komponen utama yang melandasi konsep pemasaran, yaitu : 1. Fokus pasar Perusahaan harus dapat membatasi dan menentukan pasarnya yang akan menjadikan sasarannya karena kenyataannya tidak ada perusahaan yang sanggup
melaksanakan
semua
kegiatannya
disemua
pasar
dengan
memenuhi kebutuhan pelanggan. 2. Orientasi pada pelanggan Perusahaan harus berorientasi pada pelanggan bukan berorientasi pada perusahaan, hal ini untuk memberikan pelayanan yang terbaik pada konsumen dapat menimbulkan rasa loyalitas konsumen terhadap pelanggan. 3. Pemasaran terpadu Kegiatan perusahaan harus dikoordinasi dengan baik dengan bagian-bagian lain dari perusahaan untuk berusaha memberikan kepuasan kepada konsumen. 4. Kemampulabaan Melalui konsep pemasaran perusahaan harus berusaha membina hubungan baik dengan konsumen, sehingga tercipta hubungan timbal balik yang menguntungkan. Perusahaan tidak dituntut untuk dapat menjual barang dan jasa yang diproduksi melainkan untuk memproduksi barang dan jasa yang dapat dijual. Jadi dengan konsep pemasaran perusahaan menjajaki apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen kemudian mengembangkan produk yang akan memuaskan keinginan konsumen dan sekaligus memperoleh laba,
16 namun dengan perkembangan teknologi dan masyarakat telah menyebabkan perkembangan konsep pemasaran pula. Sekarang perusahaan dituntut untuk dapat menanggapi tekanan-tekanan dari luar, ketidakpuasan konsumen, perhatian pada masalah-masalah lingkungan dan kekuatan-kekuatan politik yang legal. Perusahaan tidak lagi berorientasi pada konsumen saja, tetapi juga harus berorientasi pada tanggung jawab sosial. Konsep pemasaran dan tanggung jawab sosial sebuah perusahaan yang berjalan dengan selaras ini disebut konsep pemasaran masyarakat (Social marketing concept). Agar konsep pemasaran dan tanggung jawab sosial dapat berjalan dengan selaras, pihak manajemen harus berupaya keras dalam program jangka panjangnya membuat keseimbangan untuk : 1. Memuaskan keinginan konsumen pembeli produk 2. Memuaskan
keinginan
masyarakat
yang
terpengaruhi
oleh
kegiatan
perusahaan 3. Mencapai tujuan mendapat laba perusahaan. Perubahan situasi dan kondisi yang terus menerus terjadi dalam masyarakat membawa konsekwensi pada perubahan konsep pemikiran dari waktu ke waktu. Orientasi perusahaan mencerminkan adaptasi perusahaan terhadap perubahan situasi dan kondisi tersebut.
2.1.3 Pengertian Bauran Promosi Promotional
Mix
(Bauran
Promosi),
dalam
hal
mengungkapkan
kebijaksanaan promosi perlu memperhatikan kegiatan-kegiatan promosi yang perlu dipertimbangkan agar diperoleh suatu kebijaksanaan yang objektif. Menurut Wijayanto (2012:297), mengatakan bahwa bauran promosi (promotional mix) adalah kombinasi cara dalam mempromosikan produk, yaitu
17 antara lain meliputi iklan (advertising), penjualan personal, (personal selling), promosi penjualan, (sales promotion), publikasi (publicity) dan public relation (PR). Menentukan bauran promosi memerlukan pertimbangan seperti anggaran, karakteristik target pasar, dan siklus hidup produk (product life cycle). Menurut William J. Stanton yang dikutip Swastha dan Irawan (2005:349) dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern mengemukakan bahwa, Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabelvariabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Kita dapat melihat bahwa definisi tersebut tidak menyebutkan secara jelas beberapa variabel promotional mix selain periklanan dan penjualan pribadi, pada pokoknya bauran promosi (promotional mix) terdiri dari empat variabel, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), penjualan pribadi (personal selling), publisitas dan pemasaran langsung (direct marketing). 1. Periklanan Menurut Kotler dan keller (2008:277), bahwa iklan adalah segala bentuk presentasi non-pribadi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang tertentu yang harus dibayar. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyampaian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Iklan memiliki empat fungsi utama yaitu, menginformasikan
khalayak
mengenai
seluk
beluk
(informative),
mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertainmnent). Suatu iklan memiliki sifat-sifat berikut:
18 a. Public Persentation Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan. b. Persuasiveness Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi. 2. Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan kegiatan komunikasi yang bukan iklan, publisitas, atau penjualan pribadi. Tujuannya adalah menarik konsumen untuk membeli, yaitu dengan membuat pajangan di toko-toko, pameran, dan demonstrasi dengan menggunakan alat-alat penjualan seperti poster, selebaran, dan gambar tempel. Biasanya kegiatan ini juga dilakukan bersamasama dengan kegiatan promosi lainnya, biayanya relatif lebih murah dibandingkan periklanan dan penjualan pribadi. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya tersedia dan dimana saja, sedangkan penjualan yang terjadi sifatnya tidak kontiniu dan berjangka pendek. 3. Penjualan Pribadi Swastha dan Irawan (2005:350) mengemukakan definisi penjualan pribadi dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern sebagai berikut penjualan pribadi adalah presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Sifat-sifat penjualan pribadi antara lain : 1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
19 2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. 3. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi. Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjualan dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli dan penjual pelanggannya. Namun karena menggunakan armada penjualan yang relative lebih besar, maka metode lain biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjualan yang diinginkan perusahaan makin sulit dicari. Meskipun demikian, penjualan pribadi tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. Aktivitas penjualan pribadi memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut: 1. Prospecting, yaitu mencari dan menjalin hubungan dengan mereka. 2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual dengan pembeli. 3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. 4. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan, mendemontrasikan, mengatasi penolakan, serta produk kepada pelanggan. 5. Servicing, yaitu memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Information gathering, yaitu melakukan riset dan intelijen pasar. 7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. Penjual untuk melakukan penjualan pribadi harus memenuhi kriteriakriteria sebagai berikut:
20 1. Salesmanship, yaitu penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi
dan
demontrasi,
mengatasi
pelaksanaan
pelanggan,
dan
mendorong pembelian. 2. Negotiating, yaitu penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjual. 4. Publisitas Publisitas merupakan suatu periklanan tidak langsung dan tidak membayar untuk berkomunikasi yang dilakukan. Sifat dari publisitas ini tidak kontiniu dan berjangka pendek. Swastha dan Irawan (2005:350), bahwa publisitas adalah pendorongan permintaan secara non pibadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung. Dari definisi di atas dapat diambil suatu kesimpulan bahwa publisitas menguntungkan, contoh publisitas yang menguntungkan seseorang atau organisasi umumnya tidak memberikan atau tidak mengawasi medianya, sehingga dapat terjadi bahwa seseorang atau organisasi tidak mengetahui bahwa dirinya telah dipublikasikan. Disinilah letak perbedaan antara publisitas dengan periklanan dimana periklanan memerlukan sejumlah pembayaran. Dalam pernyataan berita-berita periklanan dapat dibuat publisitas yang dapat disiarkan sama seperti iklan. Publisitas dan pemasaran saling terkait, yang mana salah satu cara yang efektif untuk menjangkau adalah melalui publisitas. Dimana publisitas dalam publisitas itu perusahaan mempromosikan produk barunya sedangkan dilain pihak perusahaan ingin melakukan penjualan untuk mengumpulkan dana, dan
21 untuk publisitas tidak perlu membayar. Hal inilah yang menyebabkan banyak perusahaan menggunakan publisitas dan perusahaan biasa mengumpulkan dana untuk melakukan periklanan. Untuk itulah diperlukan keahlian untuk menulis suatu berita agar media yang bersangkutan bersedia mempublisitaskan. Dengan mengeluarkan berita-berita tentang produk dapatlah mencapai pembeli yang potensial. Kotler dan Keller (2008:288) mengemukakan bahwa pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran. Pemasaran langsung adalah salah satu cara yang tumbuh paling pesat untuk melayani pelanggan. Pemasar langsung mencari tanggapan yang dapat diukur, khususnya pesanan pelanggan. Hal ini kadang-kadang disebut pemasaran pesanan langsung. Dewasa ini, banyak pemasar langsung menggunakan pemasaran langsung untuk membina jangka panjang dengan pelanggan.
2.1.4 Pengertian Merek Istilah merek berasal dari kata brand yang berarti to brand yaitu aktivitas yang sering dilakukan para peternak sapi di Amerika dengan memberi tanda pada ternak mereka untuk memudahkan identifikasi kepemilikan sebelum dijual ke pasar. Menurut Sadat, (2009:18). Dalam perkembangannya, merek memiliki banyak definisi. Hal ini tidak lepas dari beragamnya perspektif pemerhati dan ahli pemasaran. seperti yang dikutip Sadat (2009:18) mendefinisikan merek sebagai “Sekumpulan citra dan pengalaman kompleks dalam benak pelanggan, yang mengkomunikasikan harapan mengenai manfaat yang akan diperoleh dari suatu produk yang diproduksi oleh perusahaan tertentu”.
22 Menurut Kartajaya dalam Handayani (2010:62) “Merek adalah aset yang menciptakan value bagi pelanggan dengan meningkatkan kepuasan dan menghargai kualitas”. Dari beberapa pandangan tersebut, dapat disimpulkan bahwa merek dapat dimulai dengan memilih nama, logo, simbol yang bertujuan untuk membedakan sebuah produk dengan produk pesaing melalui keunikan serta sesuatu yang dapat menambah nilai pelanggan. Hasan (2008:151), merek memegang peranan penting dalam pemasaran, merek yang dibeli konsumen adalah merek yang memiliki keunikan individual yang tidak sama satu dengan lainnya. Merek menempel dalam persepsi pelanggan, sehingga sesungguhnya persaingan yang terjadi adalah pertarungan persepsi merek di atas pertarungan produk. Setiap perusahaan yang akan memasuki pasar dihadapkan pada dua masalah penting : 1. Marketer harus memutuskan apakah menggunakan merek tertentu atau tidak,
menggunakan
merek
sendiri
(manufacturer’s
brand)
ataukah
menggunakan merek milik perantara (private brand), menggunakan satu merek atau lebih dari satu merek dalam satu pasar, serta apakah penekanan promosi hanya pada merek lokal ataukah pada merek global. 2. Marketer harus memikirkan bagaimana cara perusahaan untuk melindungi merek dan trademark perusahaan di pasar (lokal, nasional, internasional maupun global). American Marketing Association dalam Kotler dan Keller (2008:63) bahwa: Merek sebagai nama, istilah, tanda, simbol, rancangan, atau kombinasi hal-hal tersebut, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari seorang atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari produk pesaing”.
23
2.1.5 Pengertian Brand Image (Citra Merek) Dalam sebuah Brand Image terkandung beberapa hal yang menjelaskan tentang merek sebagai produk, merek sebagai organisasi merek sebagai simbol. Brand Image bisa juga tercipta dari faktor-faktor lainnya. Brand Image tercipta bias dengan waktu yang sangat lama bisa juga dengan waktu yang singkat. Hal ini tergantung dengan perusahaan itu sendiri bagaimana cara membangun Brand Image dan memeliharanya. Kadang kita tidak dapat membedakan secara jelas antara identitas dan citra. Untuk membedakannya, maka akan kita lihat pengertian masing-masing menurut Kotler dan Keller (2008:259) : “Identitas adalah berbagai cara yang di arahkan perusahaan untuk mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan produknya”. Sedangkan citra/image, yaitu : “Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya”. Maka jelas jika, “brand image” atau citra merek adalah bagaimana suatu merek mempengaruhi persepsi, pandangan masyarakat atau konsumen terhadap perusahaan atau produknya. Pengertian brand image menurut Kotler dan Keller, (2008:166) bahwa : 1. Anggapan tentang merek yang direfleksikan konsumen yang berpegang pada ingatan konsumen. 2. Cara orang berpikir tentang sebuah merek secara abstrak dalam pemikiran mereka, sekalipun pada saat mereka memikirkannya, mereka tidak berhadapan langsung dengan produk. Membangun brand image yang positif dapat dicapai dengan program marketing yang kuat terhadap produk tersebut, yang unik dan memiliki kelebihan yang ditonjolkan, yang membedakannya dengan produk lain. Kombinasi yang
24 baik dari elemen–elemen yang mendukung (seperti yang telah dijelaskan sebelumnya) dapat menciptakan brand image yang kuat bagi konsumen. Faktorfaktor
pendukung terbentuknya brand image dalam keterkaitannya dengan
asosiasi merek menurut Kotler dan Keller, (2008:167) yaitu : 1. Favorability of brand association / keunggulan asosiasi merek. Salah satu faktor pembentuk brand image adalah keunggulan produk, dimana produk tersebut unggul dalam persaingan. Karena keunggulan kualitas (model dan kenyamanan) dan ciri khas itulah yang menyebabkan suatu produk mempunyai daya tarik tersendiri bagi konsumen. 2. Strength of brand association/familiarity of brand association/kekuatan asosiasi merek. Contoh membangun kepopuleran merek dengan strategi komunikasi melalui periklanan. Setiap merek yang berharga mempunyai jiwa, suatu kepribadian khusus adalah kewajiban mendasar bagi pemilik merek untuk dapat mengungkapkan, mensosialisasikan jiwa/kepribadian tersebut dalam satu bentuk iklan, ataupun bentuk kegiatan promosi dan pemasaran lainnya. Hal itulah yang akan terus menerus menjadi penghubung antara produk/merek dengan konsumen. Dengan demikian merek tersebut akan cepat dikenal dan akan tetap terjaga ditengah-tengah maraknya persaingan. Membangun popularitas sebuah merek yang terkenal tidaklah mudah. Namun demikian popularitas adalah salah satu kunci yang dapat membentuk brand image. 3. Uniquesness of brand association / keunikan asosiasi merek. Merupakan keunikan-keunikan yang dimiliki oleh produk tersebut. Beberapa keuntungan dengan terciptanya brand image yang kuat adalah: a. Peluang bagi produk/merek untuk terus mengembangkan diri dan memiliki prospek bisnis yang bagus.
25 b. Memimpin produk untuk semakin memiliki sistem keuangan yang bagus. c. Menciptakan loyalitas konsumen. d. Membantu dalam efisiensi marketing, karena merek telah berhasil dikenal dan diingat oleh konsumen. e. Membantu dalam menciptakan perbedaan dengan pesaing. Semakin merek dikenal oleh masyarakat, maka perbedaan/keunikan baru yang diciptakan perusahaan akan mudah dikenali konsumen. f. Mempermudah dalam perekrutan tenaga kerja bagi perusahaan. g. Meminimumkan kehancuran / kepailitan perusahaan. h. Mempermudah mendapatkan investor baru guna mengembangkan produk.
2.2 Tinjauan Empirik Nur Fitriana. 2011. Analisis Bauran Pengaruh Promosi Word of Mouth Terhadap Brand Image dan Proses Keputusan Kunjungan Kebun Raya Bogor. Institut Bogor, Berdasarkan penelitian ini, diperoleh hasil bahwa pada regresi pertama dimana pengaruh variabel Word of Mouth (WOM) terhadap brand image KRB tidak signifikan, dibuktikan dengan nilai R2 sebesar 8,6% dan hanya variabel Xtaking part yang berpengaruh secara signifikan karena thitung Xtaking part (2,27) > dari ttabel (1,96) atau sig. (0,025) ≤ alpha (0,05), regresi kedua pengaruh variabel WOM terhadap proses keputusan kunjungan KRB memiliki nilai R2 sebesar 39,0% dan hanya variabel Xtalker dan Xtools yang berpengaruh secara signifikan karena thitung Xtalker (3,08) > dari ttabel (1,96) atau sig. (0,003) ≤ alpha (0,05) dan thitung Xtools (2,01) > dari ttabel (1,96) atau sig. (0,047) ≤ alpha (0,05), regresi ketiga adalah pengaruh variabel brand image terhadap proses keputusan kunjungan KRB memiliki nilai R2 sebesar 62,8% dan
26 variabel Xgeografis dan Xpesaing yang berpengaruh signifikan karena thitung Xgeografis (3,80) > dari ttabel (1,96) atau sig. (0,000) ≤ alpha (0,05) dan thitung Xpesaing (8,77) > dari ttabel (1,96) atau sig. (0,000) ≤ alpha (0,05) sedangkan regresi terakhir yaitu pengaruh variabel WOM dan brand image terhadap proses keputusan kunjungan KRB memiliki nilai R2 sebesar 52,4% dimana kedua variabel memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan kunjungan KRB. Isma Anugerah Mardi Armaja, 2007, Pengaruh bauran promosi, brand image, dan customer reference terhadap keputusan memilih lembaga bimbingan belajar : studi pada LBB Sony Sugema College Malang. Universitas Negeri Malang. Hasil penelitian ini menyimpulkan bahwa: (1) ada pengaruh secara langsung dan signifikan antara bauran promosi, brand image, dan customer reference terhadap keputusan memilih lembaga bimbingan belajar, (2) variabel bauran promosi merupakan variabel yang dominan dalam memberikan pengaruh terhadap keputusan memilih lembaga bimbingan belajar SSC Malang. Andre Julianto, 2006, “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Brand Image sabun Mandi Lifebuoy (Studi Kasus Pada Mahasiswa Universitas Widyatama) Surabaya”. Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang sangat kuat antara bauran Promosi terhadap Brand Image sabum mandi Lifebuoy. Hasil uji korelasi (rs) diperoleh koeñsien korelasi sebesar r I 0.856. Berdasarkan Skala Champion korelasi sebesar 0.345 berada dalam klasiñkasi hubungan sangat kuat.
2.3 Kerangka Pikir Dalam memasarkan produk PT. Megatama Motor di Makassar pada bagian marketing dalam menjalankan beberapa strategi bauran promosi yang dapat menunjang penjualan. Strategi bauran promosi yang dilaksanakan dapat berupa : periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas. Dari
27 keempat varaiabel bauran promosi ini sangat berpengaruh terhadap Brand Image atau citra produk sepeda moltor merek Yamaha yang ditawarkan oleh PT. Megahtama Motor di Makassar Berdasarkan uraian di atas, maka dapat lebih lanjut dituangkan dalam bentuk bagan atau gambar berikut ini : Gambar 2.1 Kerangka Pikir
PT. Megatama Motor di Makassar
Bauran Promosi
Periklanan (X1)
Penjualan Pribadi
Promosi Penjualan
Publisitas
Brand Image
2.4 Hipotesis Berdasarkan latar belakang dan masalah pokok yang dikemukakan, maka hipotesis dapat dirumuskan sebagai berikut: 1. Diduga bahwa bauran promosi yang meliputi periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas berpengaruh signifikan terhadap Brand Image
28 dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar 2. Diduga bahwa variabel dari bauran promosi yang paling dominan berpengaruh adalah promosi penjualan.
29
BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Rancangan Penelitian Desain penelitian yang digunakan dalam penulisan proposal ini yaitu untuk melihat seberapa besar pengaruh bauran promosi terhadap Brand Image, yang terdiri dari atas 4 sub variabel yakni : periklanan (X1), penjualan pribadi (X2), promosi penjualan (X3), dan biaya publisitas (X4) yang dilakukan melalui penyebaran kuesioner kepada para pelanggan sepeda motor dalam kaitannya dengan Brand Image.
3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian dilakukan pada PT. Megatama Motor, bertempat di jalan Cendrawasih No.430 Makassar dengan jangka waktu penelitian selama 1 bulan dimulai dari bulan Maret sampai dengan April tahun 2013.
3.3 Populasi dan Sampel Menurut Sugiyono (2011:55) bahwa populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kuantitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dalam penelitian ini adalah pelanggan atau konsumen dalam membeli sepeda Motor merek Yamaha yang ditawarkan oleh perusahaan PT. Megatama Motor. Sedangkan sampel menurut Sugiyono (2011:56) bahwa sampel adalah sebagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Tehnik penarikan sampel dengan menggunakan teknik Sampling Aksidental, dimana menurut Sugiyono (2011:61) tehnik penentuan sampel ini
29
30 berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan bertemu dengan penulis dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang responden yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data, sehingga jumlah sampel dalam penelitian ini diperkirakan kurang lebih 50 orang. 3.4 Sumber Data Sumber data yang dipergunakan dalam penelitian ini ada dua, yaitu : 1. Data primer yaitu data yang diperoleh melalui jawaban melalui dari hasil kuesioner yang disebarkan kepada sejumlah responden yang menjadi sampel dalam penelitian ini. 2. Data sekunder adalah data yang tertulis berupa bahan-bahan dokumentasi seperti struktur organisasi, sejarah berdirinya perusahan serta data lainnya yang menunjang pokok pembahasan ini.
3.5 Teknik Pengumpulan Data Untuk memperoleh data serta keterangan yang diperoleh dalam penelitian ini, penulis menggunakan teknik pengumpulan data melalui : 1) Observasi yaitu teknik pengumpulan data dengan jalan melakukan pengamatan secara langsung aktivitas keseharian pada perusahaan PT. Megatama Motor seperti : data jumlah pelanggan, jumlah motor yang terjual serta data lainnya yang menunjang pembahasan. 2) Interview yaitu penelitian yang dilakukan dengan mengadakan wawancara atau tanya jawab kepada pimpinan perusahaan dan beberapa karyawan, hal ini dimaksudkan untuk mendapatkan data-data yang mendukung penelitian ini.
31 3) Kuesioner yaitu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan jalan mengumpulkan jawaban dari para responden melalui pertanyaan secara terstruktur yang diajukan dalam bentuk tertulis.
3.6 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional Variabel penelitian dan definisi operasional yang diteliti tampak seperti dibawah ini : 1. Variabel independen (X) Variabel independen (X) dalam penelitian ini adalah empat komponen dari bauran promosi yakni periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, publisitas digunakan oleh PT. Megatama Motor di Makassar dalam penjualan sepeda motor. 2. Variabel dependen (Y) Variabel dependen (Y) dalam penilitian ini adalah Brand Image dalam penjualan sepeda motor pada PT. Megatama Motor Makassar. Variabel independen terdiri atas : a. Periklanan (X1) adalah salah satu cara yang dilakukan PT. Megatama Motor dalam memperkenalkan produk kepada khalayak ramai melalui media cetak dan elektronik. Diukur dengan menggunakan skala likert yakni : sangat setuju = 5, setuju = 4, netral = 3, tidak setuju = 2, sangat tidak setuju = 1. b. Penjualan Pribadi (X2) adalah salah satu teknik yang digunakan PT. Megatama Motor di Makassar untuk bertemu langsung dengan calon pembeli. Diukur dengan menggunakan skala likert yakni : sangat setuju = 5, setuju = 4, netral = 3, tidak setuju = 2, sangat tidak setuju = 1. c. Promosi penjualan (X3) adalah salah satu teknik penjualan yang dilakukan oleh PT. Megatama Motor di Makassar dalam memperkenalkannya produknya
32 secara langsung. Diukur dengan menggunakan skala likert yakni : sangat setuju = 5, setuju = 4, netral = 3, tidak setuju = 2, sangat tidak setuju = 1. d. Publisitas (X4) adalah promosi yang biasanya dilakukan oleh praktisi untuk membujuk, mempengaruhi, mengubah, menarik emosi konsumen agar membeli produk tersebut. Diukur dengan menggunakan skala likert yakni : sangat setuju = 5, setuju = 4, netral = 3, tidak setuju = 2, sangat tidak setuju = 1. 3.7 Analisis Data Dari hasil penelitian yang dikumpulakan maka selanjutnya akan dapat disajikan analisis data analisis sebagai berikut: 1. Analisis Deskriptif yaitu suatu analisis untuk menguraikan variabel bauran promosi terhadap Brand Image dalam penjualan sepeda Motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar. 2. Analisis Regresi Berganda yakni suatu analisis untuk melihat sejauh mana pengaruh variabel bauran promosi terhadap Brand Image dalam penjualan sepeda Motor Merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar. Analisis regresi berganda menggunakan rumus persamaan seperti yang dikutip dalam Sugiyono (2011:285), yakni : Y= a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e Dimana : Y = Brand Image b0 = Nilai constan/reciprocel X1 = Periklanan X2 = Penjualan Pribadi X3 = Promosi Penjualan X4 = Publisitas
33 b1, b2, b3, b4 = Koefisien regresi, e = Standar error Data yang diperoleh nantinya akan diolah menggunakan program olah data komputer yaitu SPSS 17.0 untuk menghasilkan nilai koefisien determinasi yang lebih akurat. 3. Uji Hipotesis a. Uji F Menurut Sugiyono (2011:86) uji F digunakan untuk mengetahui pengaruh secara bersama-sama variabel independen terhadap variabel dependen. 1. Jika F hitung < F tabel, maka independen tidak berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen. 2. Jika F hitung > F tabel, maka variabel independen mempunyai hubungan yang signifikan terhadap variabel dependen. b. Uji t Menurut Sugiyono (2011:87), uji t digunakan untuk menguji sendiri-sendiri secara signifikan hubungan antara variabel independen (variabel X) dengan variabel dependen (variabel Y), dengan tingkat kepercayaan 95% (α = 0.05) syaratnya: 1. Jika thitung > t
tabel,
maka variabel independen mempunyai keeratan
hubungan yang signifikan terhadap variabel dependen. 2. Jika thitung < t
tabel,
maka variabel independen tidak mempunyai
keeratan hubungan yang signifikan terhadap variabel dependen. 4. Uji reliabilitas Uji reliabilitas adalah indeks yang menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur dapat dipercaya/diandalkan. Reliabilitas menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur didalam mengukur gejala yang sama, dalam beberapa kali pelaksanaan pengukuran teknik cronbach alpha pada SPSS.
34 5. Uji validitas Uji validitas merupakan kemampuan dari indikator-indikator untuk mengukur tingkat keakuratan sebuah konsep. Artinya apakah konsep yang telah dibangun tersebut sudah valid atau belum.
35
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Singkat Berdirinya PT. Megatama Motor PT. Megatama Motor adalah merupakan perusahaan Swasta yang didirikan berdasarkan Akte Notaris Sri Muliany, SH di Makassar, tanggal 19 Januari 2000 Nomor 12. Akte pendirian perusahaan ini telah mendapat pengesahan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia. Pada awal berdirinya, sesuai dengan akte pendirian perusahaan, PT. Megatama Motor menjalankan kegiatannya yaitu dalam bidang penjualan sepeda motor merek Yamaha, di mana aktivitasnya dilakukan baik secara tunai maupun kredit. Sejalan dengan aktivitas usaha yang kian berkembang dan melihat perkembangan penjualan kendaraan bermotor beroda dua yang mempunyai prospek yang cukup baik di kota Makassar, maka pada tahun 2003, PT. Megatama Motor mencoba untuk mengembangkan usahanya dengan menjual spare part sepeda motor. Hingga sekarang ini, kantor dan pelayanan serta show room PT. Megatama Motor, berada di Jalan Cendrawasih No. 430 Makassar, adapun jenis kendaraan bermotor yang diperdagangkan adalah New Vega ZR Disk, Mio CW, New Vision, Xeon, Scorpio Z CW New, Jupiter MX CW, Fino Clasic, Fino Sporty, Fino Fashion, Jupiter Z CW X15, Jupiter MX CW AT, Mio Soul, Byson, Lexam, Mio STD, Mio J CW Teen, Mio J CW, dan Mio J.
35
36 4.1.2 Struktur Organisasi PT. Megatama Motor Salah satu persyaratan dalam menunjang suksesnya suatu perusahaan dalam pemanfaatan sumberdaya yang dimiliki adalah jelasnya struktur organisasi yang baik dan penciptaan fungsi-fungsi organisasi sesuai kebutuhan serta penempatan sumberdaya manusia yang tepat pada fungsi yang tepat pula. Struktur organisasi yang baik adalah struktur organisasi yang menggambarkan kedudukan setiap personil yang mempunyai kejelasan baik tugas maupun wewenang serta tanggungjawab dalam menjalankan aktivitasnya. Pembagian tugas dan wewenang ini akan memberikan kemudahan bagi orang-orang dalam organisasi untuk mencapai sasaran sesuai dengan planning yang telah ditetapkan. Hal ini terlihat dari bentuk struktur organisasi yang digunakan oleh perusahaan. Bagi suatu perusahaan, pemilihan struktur organisasi sangat menentukan sukses tidaknya perusahaan dalam mewujudkan cita-citanya. Tidak semua perusahaan memiliki bentuk dan jenis struktur yang sama, disebabkan karena perusahaan-perusahaan yang ada memiliki karakteristik maupun tujuan yang berbeda-beda sesuai dengan kondisinya. Secara garis besarnya, kita mengenal beberapa jenis struktur organisasi antara lain : Bentuk lini, lini dan staf, fungsional dan staf, organisasi matrik dan lain-lain. Setiap jenis bentuk struktur organisasi ini memiliki kelebihan dan kelemahan tersendiri. Mengenai keputusan bentuk yang mana akan dipilih tergantung dari kebutuhan perusahaan itu sendiri. PT. Megatama Motor di Makassar dalam menjalankan usahanya terikat pada pembagian kerja yang di dasari pada struktur organisasi yang telah ditetapkan. Struktur organisasi perusahaan ini berbentuk garis (line organisation), dimana menggambarkan kekuasaan mengalir secara langsung dari pimpinan ke
37 kepala bagian dan kemudian terus ke karyawan-karyawan di bawahnya. Masingmasing bagian merupakan unit yang berdiri sendiri dan kepala bagian menjalankan semua fungsi pengawasan dalam bagiannya. Untuk
lebih
jelasnya,
akan
diberikan
bagan
struktur
organisasi
perusahaan dari PT. Megatama Motor di Makassar dapat dilihat pada skema 1 dibawah ini : SKEMA 4.1 STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN PT. MEGATAMA MOTOR DI MAKASSAR
Direktur
Kepala Bagian Adm/Keuangan
Bagian Personalia
Penagihan
Mekanik
Bagian Pembelian
Kepala Bagian Pemasaran
Buruh
Sumber : PT. Megatama Motor di Makassar
4.3 Uraian Tugas Setelah disajikan struktur organisasi yang dilihat pada skema 4.1, maka selanjutnya akan dijelaskan peranan setiap bagian dalam struktur organisasi tersebut yang meliputi tugas, wewenang dan tanggung jawab dari bagian tersebut yaitu :
38 1. Direktur Direktur mempunyai tugas melaksanakan serta mengawasi
jalannya
perusahaan dalam melakukan hubungan-hubungan dengan pihak-pihak lain yang ada
hubungannya atau kaitannya dengan perusahaan. Dalam
melaksanakan kegiatannya direktur dibantu oleh beberapa kepala bagian yaitu kepala bagian personalia dan keuangan, kepala bagian administrasi serta kepala bagian pemasaran. 2. Kepala Bagian Administrasi dan Keuangan Bertugas dalam hal menyiapkan laporan keuangan sesuai dengan waktu yang ditentukan, memeriksa kebenaran dokumen atau nota pelanggan sebelum ditagih atau sesudah membayar serta menggunakan komputer dan perlengkapannya secara efektif dan efisien. 3. Bagian Keuangan Tugas dan tanggung jawab bagian keuangan adalah membuat anggaran tahunan, mencatat penerimaan dan pengeluaran uang lewat kas maupun bank serta memeriksa bukti dan dokumen-dokumen pendukungnya. 4. Bagian Akuntansi Tugas dan tanggungjawab bagian akuntansi adalah mencatat transaksi yang terjadi
dalam
perusahaan,
membuat
laporan
keuangan
dan
mernyelenggarakan verifikasi dokumen dasar. 5. Kepala Bagian Personalia Tugas dan tangggung jawab bagian personalia adalah mengurus hal-hal yang berhubungan dengan masalah kepagawaian seperti penerimaan karyawan,
promosi,
mutasi
ataupun
pemberhentian
karyawan
serta
kompensasi karyawan, melatih dan mendidik karyawan yang akan bekerja pada perusahaan
39 6. Bagian Pembelian Bagian pembelian bertanggung jawab langsung terhadap segala bentuk pembelian
kendaraan
bermotor
langsung
dari
produsen
dan
menyelenggarakan administrasi pembelian sesuai dengan ketentuan yang berlaku. 7. Kepala Bagian Pemasaran Bertugas
membuat program pemasaran,
memantau
persaingan pasar,
membuat laporan kemajuan pemasaran dalam kurun waktu 1 (satu) bulan sekali, serta mencari order penjualan dengan pelanggan. 8. Bagian Penjualan Bertugas melaksanakan semua program penjualan perusahaan dalam mencapai target penjualan, mengatur dan bertanggungjawab terhadap segala bentuk penjualan serta membuat laporan penjualan 9. Bagian Penagihan Bertugas dan bertanggung jawab penuh atas kegiatan penagihan dan pengumpulan
nota-nota
penjualan
dari
pelanggan
untuk
kemudian
melaporkannya ke Bagian Keuangan.
4.2 Hasil Penelitian dan Pembahasan 4.2.1 Deskripsi Responden Data
deskriptif
responden
ini
menggambarkan
beberapa
kondisi
responden yakni pelanggan pada PT. Megatama Motor di Makassar, yang ditampilkan secara deskriptif. Data deskriptif responden ini memberikan beberapa informasi secara sederhana keadaan responden yang dijadikan obyek penelitian atau dengan kata lain data deskriptif dapat memberikan gambaran tentang keadaan usia responden, jenis kelamin, pendapatan, dan pekerjaan.
40 Kuesioner yang telah diisi oleh 50 responden, kemudian dikompilasi dan diolah menjadi data penelitian. Berdasarkan data yang diperoleh, diketahui bahwa jumlah data pada setiap variabel bauran promosi (periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas) lengkap sesuai dengan jumlah responden. Jawaban responden mempunyai nilai minimal 1 (Sangat tidak Setuju) dan maksimal 5 (sangat setuju) pada semua indikator pertanyaan. a. Responden Menurut Usia Data karakteristik responden berdasarkan usia dapat dilihat pada tabel berikut ini : Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia No.
Usia
Jumlah
Persentase
1.
25 – 35 tahun
22
44
2.
36 – 45 tahun
15
30
3.
46 – 55 tahun
11
22
4.
Diatas 56 tahun
2
4
50
100
Total Sumber : Olahan data primer, 2013
Berdasarkan tabel tersebut di atas dapat ditunjukkan bahwa pelanggan pada PT. Megatama Motor di Makassar yang berjumlah 50 pelanggan terbanyak adalah responden yang berusia antara 25 – 35 tahun yakni sebanyak 22 orang dan yang terendah adalah responden yang berusia di atas dari 56 tahun yaitu sebanyak 2 orang. Secara umum dapat dikatakan bahwa rata-rata yang menjadi pelanggan pada PT. Megatama Motor di Makassar adalah berusia antara 25-35 tahun, dimana hasil selengkapnya dapat dilihat pada diagram berikut ini :
41 Gambar 4.2 Diagram berdasarkan Usia Responden
b. Responden menurut Jenis Kelamin Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada tabel berikut ini : Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin No.
Jenis Kelamin
Jumlah
Persentase
1.
Pria
35
70
2.
Wanita
15
30
50
100
Total Sumber : Olahan data primer, 2013
Berdasarkan tabel 4.2 menunjukkan bahwa dari 50 responden yang terbanyak adalah responden yang berjenis kelamin pria yakni sebanyak 35 orang
sedangkan
wanita
sebanyak
15
orang.
Secara
umum
dapat
dikatakan bahwa rata-rata yang menjadi pelanggan pada PT. Megatama Motor
42 di Makassar adalah
pria, hasil selengkapnya dapat dilihat pada gambar
berikut ini : Gambar 4.3 Diagram Responden berdasarkan Jenis Kelamin
c. Responden menurut Pendapatan Karakteristik responden berdasarkan pendapatan dapat dilihat pada tabel berikut ini : Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan No.
Pendapatan
Jumlah
Persentase
1.
Dibawah dari 2 juta
5
10
2.
2,1 juta – 3 juta
14
28
3.
3,1 juta – 5 juta
20
40
4.
Diatas 5 juta
11
22
Total
50
100
Sumber : Olahan data primer, 2013
43 Berdasarkan tabel 4.3 menunjukkan bahwa dari 50 responden yang diteliti, nampak bahwa pendapatan responden yang terbesar dalam penelitian ini adalah antara 3,1 juta – 5 juta dengan jumlah responden sebanyak 20 orang. Secara umum dapat dikatakan bahwa rata-rata
yang menjadi pelanggan
pada PT. Megatama Motor di Makassar dan menjadi sampel dalam penelitian ini adalah mempunyai pendapatan antara 3,1 juta – 5 juta, hasil selengkapnya dapat dilihat pada diagram berikut ini : Gambar 4.4 Diagram Responden Berdasarkan Pendapatan
d. Responden menurut Pekerjaan Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan dapat dilihat pada tabel berikut ini :
44 Tabel 4.4 Karakteristik Responden menurut Pekerjaan No.
Jenis Pekerjaan
Jumlah
Persentase
1.
Pegawai Negeri
12
24
2.
Pegawai Swasta
20
40
3.
Pengusaha
11
22
4.
ABRI
7
14
50
100
Total Sumber : Olahan data primer, 2013
Berdasarkan tabel 4.4, yakni karakteristik responden berdasarkan pekerjaan menunjukkan bahwa dari 50 responden yang diteliti, maka yang terbanyak adalah responden yang memiliki pekerjaan sebagai pegawai swasta dengan jumlah responden sebanyak 20 orang. Sedangkan yang terendah adalah responden yang mempunyai pekerjaan sebagai ABRI yaitu sebanyak 7 orang. Dengan demikian maka dapat dikatakan bahwa sebagian besar pelanggan pada PT. Megatama Motor di Makassar mempunyai pekerjaan sebagai pegawai swasta, hasil selengkapnya dapat dilihat pada diagram berikut ini :
45 Gambar 4.5 Diagram Responden Berdasarkan Pekerjaan
4.2.2. Deskripsi Tanggapan Responden mengenai Bauran Promosi terhadap Brand Image
PT. Megatama Motor di Makassar adalah merupakan suatu perusahaan yang bergerak di bidang dealer motor merek Yamaha, dimana dalam menjalankan kegiatan pemasaran, maka salah satu upaya yang dilakukan adalah dengan penerapan bauran promosi. Dimana bauran promosi adalah kombinasi cara dalam mempromosikan produk, meliputi iklan (advertising), penjualan pribadi, (personal selling), promosi penjualan, (sales promotion), publisitas (publicity). Untuk mengetahui sejauh mana tanggapan responden mengenai bauran promosi yang telah dilakukan oleh perusahaan dalam kaitannya dengan brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha maka dapat dilihat melalui uraian berikut ini :
46 1) Periklanan Tujuan diadakannya periklanan adalah untuk memberikan informasi kepada masyarakat mengenai keunggulan-keunggulan dan kelebihan-kelebihan yang dimiliki oleh sepeda motor merek Yamaha yang ditawarkan oleh PT. Megatama Motor di Makassar, melalui media massa dan media cetak dengan maksud untuk meningkatkan penjualan sepeda motor merek Yamaha. Adapun tanggapan responden mengenai periklanan dapat dilihat melalui tabel berikut ini : Tabel 4.5 Hasil Tanggapan Responden mengenai Periklanan Skor Jawaban Responden No.
1.
Pernyataan
PT. Megatama Motor di Ma-
STS
TS
CS
S
SS
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
-
-
60%
2%
-
-
26%
70%
4%
-
-
40%
52%
8%
38%
kassar telah menginformasikan iklannya dengan baik melalui media cetak 2.
Penempatan iklan telah tepat
3.
Gambar iklan yang ditawarkan cukup menarik
Sumber : Lampiran SPSS Berdasarkan tabel 4.5 yakni hasil tanggapan responden mengenai periklanan, maka terlihat bahwa sebagian besar responden memberikan jawaban setuju mengenai periklanan yang dilakukan oleh perusahaan, hal ini dapat dilihat bahwa periklanan yang dilakukan oleh perusahaan sudah dapat berpengaruh terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar, karena perusahaan telah menginformasikan iklannya dengan baik melalui media cetak, penempatan iklan telah tepat serta gambar iklan yang ditawarkan cukup menarik.
47
2) Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan dengan memberikan hadiah langsung dan discount harga atas penjualan sepeda motor sehingga dapat memengaruhi brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar. Adapun tanggapan nasabah mengenai kegiatan promosi penjualan dapat dilihat melalui tabel berikut ini : Tabel 4.6 Hasil Tanggapan Responden mengenai Promosi Penjualan Skor Jawaban Responden No.
1.
Pernyataan
PT. Megatama Motor di Ma-
STS
TS
CS
S
SS
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
-
-
2%
50%
48%
-
-
24%
76%
-
-
-
20%
72%
8%
kassar sering membuat kegiatan undian berhadiah 2.
Hadiah
langsung
yang
di-
sediakan oleh perusahaan cukup menarik 3.
Brosur-brosur
dan
selebaran
cukup informatif dan jelas Sumber : Lampiran SPSS
Berdasarkan tabel 4.6 yakni hasil tanggapan responden mengenai promosi penjualan, Nampak bahwa sebagian besar responden memberikan jawaban setuju, sehingga dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan melalui pengadaan kegiatan undian berhadiah, hadiah langsung yang disediakan cukup menarik serta brosur-brosur dan selebaran cukup informatif dan jelas maka dapat memengaruhi brand
48 image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar. c) Personal Selling Penjualan perseorangan atau personal selling adalah kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan dengan menurunkan tenaga-tenaga marketing untuk memengaruhi peningkatan penjualan sepeda motor merek Yamaha, dimana hasil tanggapan responden terhadap kegiatan personal selling dapat dilihat melalui tabel berikut ini : Tabel 4.7 Hasil Tanggapan Responden mengenai Personal Selling Skor Jawaban Responden No.
1.
Pernyataan
Penjelasan yang diberikan oleh
STS
TS
CS
S
SS
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
-
-
40%
60%
-
-
-
32%
68%
-
Staf Marketing PT. Megatama Motor membuat saya berminat untuk melakukan pembelian 2.
Informasi dari penjelasan yang diberikan
menarik,
jelas
dan
sesuai dengan kenyataan sehingga saya berminat membeli Sumber : Lampiran SPSS Berdasarkan hasil tanggapan responden mengenai personal selling, nampak bahwa sebagian besar responden memberikan jawaban setuju, sehingga dapat disimpulkan bahwa kegiatan personal selling yang dilakukan oleh perusahaan dengan pemberian penjelasan oleh staf marketing serta informasi dan penjelasan yang diberikan menarik, jelas dan sesuai dengan
49 kenyataan sehingga memengaruhi brand image atas penjualan sepeda motor merek Yamaha yang ditawarkan oleh PT. Megatama Motor di Makassar. d) Publisitas Publisitas adalah kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan yang biasanya dilakukan oleh praktisi untuk membujuk, mempengaruhi, mengubah, menarik emosi konsumen agar membeli produk tersebut. Untuk lebih jelasnya akan disajikan hasil tanggapan responden mengenai kegiatan publisitas yang dapat dilihat melalui tabel berikut ini : Tabel 4.8 Hasil Tanggapan Responden mengenai Publisitas Skor Jawaban Responden No.
1.
Pernyataan
Perusahaan menjaga hubungan
STS
TS
CS
S
SS
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
-
-
48%
48%
4%
-
-
28%
68%
4%
-
-
14%
72%
14%
yang baik dengan pelanggan 2.
PT.
Megatama
menjadi
sponsor
Motor yang
telah baik
dalam sebuah event-event 3.
Perusahaan selalu memberikan sumbangan
kepada
kegiatan
kemasyarakatan Sumber : Lampiran SPSS Berdasarkan hasil tanggapan responden mengenai publisitas, nampak bahwa sebagian besar responden memberikan jawaban setuju, sehingga dapat disimpulkan bahwa kegiatan publisitas yang dilakukan oleh perusahaan berkaitan dengan menjaga hubungan yang baik dengan pelanggan, telah menjadi sponsor yang baik dalam sebuah event-event serta selalu memberikan sumbangan kepada kegiatan kemasyarakatan, maka akan dapat memengaruhi brand
50 image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar. e) Brand Image Brand image adalah berbagai cara yang diarahkan oleh perusahaan untuk mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan produknya melalui identitas atau mereknya. Untuk lebih jelasnya berikut ini akan disajikan tanggapan responden mengenai brand image yang dapat dilihat melalui tabel berikut ini : Tabel 4.9 Hasil Tanggapan Responden mengenai Brand Image Skor Jawaban Responden No.
1.
Pernyataan
Motor merek Yamaha merupa-
STS
TS
CS
S
SS
(1)
(2)
(3)
(4)
(5)
-
-
62%
38%
-
-
-
-
80%
20%
-
-
-
88%
12%
-
-
-
78%
22%
-
-
-
86%
14%
kan motor yang memiliki citra merek yang baik 2.
Motor Yamaha merupakan motor yang terkenal di kalangan masyarakat sehingga mudah menjual kembali dengan nilai jual yang tinggi
3.
Motor Yamaha merupakan mobil image keluarga yang tangguh
4.
Motor Yamaha memberikan dan menambah
rasa
percaya
diri
yang tinggi 5.
Motor Yamaha merupakan mobil yang diproduksi oleh perusahaan yang memiliki kredibilitas yang tinggi
Sumber : Lampiran SPSS
51 Berdasarkan hasil tanggapan responden mengenai brand image, nampak bahwa sebagian besar responden memberikan jawaban setuju, sehingga dapat disimpulkan bahwa brand image sepeda motor merek Yamaha berkaitan dengan citra merek yang baik, nilai jual yang tinggi, mobil image keluarga yang tangguh, memberikan dan menambah rasa percaya diri yang tinggi, serta memiliki kredibilitas yang tinggi. 4.2.3. Pengujian Instrument Penelitian 1) Uji Validitas Sebelum
dilakukan
hasil
analisis
regresi,
maka
terlebih
dahulu
dilakukan uji validitas dan uji reliabilitas. Uji validitas adalah dimaksudkan untuk menguji keabsahan dari setiap item pertanyaan, sehingga dalam uji validitas
yang
digunakan
adalah
dengan
membandingkan
antara
nilai
corrected item total correlation dengan nilai standar. Menurut Sugiyono (2008 : 126) dikatakan validnya suatu instrument penelitian apabila memiliki nilai corrected item total correlation di atas dari 0,30, dan dikatakan tidak valid apabila instrument penelitian memiliki nilai corrected item total correlation dibawah dari dari 0,30. Oleh karena itulah akan disajikan hasil uji validitas melalui bauran promosi yang meliputi : periklanan, promosi penjualan, personal selling, publisitas yang dapat dilihat melalui tabel berikut ini :
52 Tabel 4.10 Hasil Uji Validitas atas Bauran Promosi Bauran Promosi Periklanan (X1)
Promosi penjualan (X2)
Personal selling (X3)
Publisitas (X4)
Brand Image (Y)
Kode Pernyataan
Corrected Item Total Correlation
Nilai r standar
Keputusan
Ik1
0,799
0,30
Valid
Ik2
0,781
0,30
Valid
Ik3
0,736
0,30
Valid
Pr1
0,571
0,30
Valid
Pr2
0,659
0,30
Valid
Pr3
0,715
0,30
Valid
Ps1
0,565
0,30
Valid
Ps2
0,665
0,30
Valid
P1
0,723
0,30
Valid
P2
0,719
0,30
Valid
P3
0,562
0,30
Valid
Br1
0,684
0,30
Valid
Br2
0,540
0,30
Valid
Br3
0,415
0,30
Valid
Br4
0,593
0,30
Valid
Br5
0,350
0,30
Valid
Sumber : Data diolah Berdasarkan tabel tersebut di atas yakni hasil uji validitas dari setiap instrument penelitian yang menunjukkan bahwa bauran promosi yang terdiri dari : periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas serta brand image dengan jumlah item pernyataan sebanyak 16 pernyataan, maka dapat disimpulkan bahwa semua item pernyataan dalam kuesioner semuanya
sudah valid karena memiliki nilai corrected item total correlation
di atas dari 0,30. Hal ini berarti bahwa variabel dalam penelitian ini dapat diolah lebih lanjut.
53 2) Uji Reliabilitas Uji
reliabilitas
digunakan
untuk
menguji
tingkat
keandalan
data dari setiap instrument penelitian, sehingga dalam menentukan andal atau tidaknya suatu instrument penelitian maka dapat dilihat dari nilai cronbach’s alpha dimana menurut Imam Ghozali (2001 : 133) apabila cronbach’s alpha di atas dari 0,60 berarti sudah andal atau reliabel dan apabila dibawah dari 0,60 berarti instrumen penelitian tidak andal atau reliabel. Oleh karena itulah akan disajikan hasil uji reliabilitas dari setiap instrument penelitian yang dapat dilihat melalui tabel berikut ini : Tabel 4.11 Hasil Uji Reliabilitas dari Setiap Item Pertanyaan No.
Variabel
N of Cases
N of Item
Hasil uji
1.
Periklanan
50
3
0,878
2.
Promosi penjualan
50
3
0,796
3.
Personal selling
50
3
0,798
4.
Publisitas
50
3
0,813
5.
Brand image
50
5
0,748
Sumber : Data diolah, 2012 Berdasarkan tabel tersebut di atas yakni hasil uji reliabilitas dengan jumlah
item
pernyataan
sebanyak
16
item
pertanyaan,
maka
dapat
disimpulkan bahwa semua item pernyataan dalam penelitian ini dapat dikatakan andal (reliabel) sebab memiliki nilai cronbach’s alpha yang di atas dari 0,60.
54 4.2.4. Analisis Pengaruh Bauran Promosi terhadap Brand Image Salah satu upaya yang dilakukan oleh setiap perusahaan khususnya pada PT. Megatama Motor di Makassar adalah untuk meningkatkan hasil penjualan dan pendapatan yang dicapai oleh perusahaan dengan melakukan kegiatan bauran promosi. Bauran promosi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menginformasikan keunggulan-keunggulan produk sepeda motor yang ditawarkan oleh perusahaan, dimana kegiatan bauran promosi yang dilakukan oleh perusahaan adalah melalui : periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas. Keempat variabel tersebut merupakan bauran promosi. Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh bauran promosi terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar maka digunakan analisis regresi linear berganda dengan bantuan program SPSS release 17 yang hasilnya dapat dilihat melalui tabel berikut ini :
55 Tabel 4.12 Hasil Regresi antara Bauran Promosi terhadap Brand Image dalam Penjualan Sepeda Motor Standardized
Coefficients
Coefficients
B
Std. Error
(Constant)
6.648
1.339
Periklanan
0,354
0.096
Promosi
0,394
Personal selling Publisitas
Model 1
Unstandardized
Beta
t
Sig.
4.963
0.000
0.370
3.697
0.001
0.101
0.351
2.879
0.000
0,366
0.142
0.227
2.568
0.014
0,217
0,095
0.212
2.272
0,028
Penjualan
R
= 0,843
F hitung = 27,711
R square = 0,711
Sig
= 0,000
a. Dependent Variable: Brand Image
Berdasarkan hasil olahan data regresi mengenai bauran promosi (periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas) terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha, maka persamaan regresi sebagai berikut : Y = 6,648 + 0,354 X1 + 0,394 X2+ 0,366 X3 + 0,217 X4 Dimana : b0
= 6,648 merupakan nilai konstan yang artinya tanpa adanya periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas maka brand image atas penjualan sepeda motor merek Yamaha sebesar 6,648.
b1
= 0,354
yang
diartikan
bahwa
dengan
meningkatnya
tanggapan
responden mengenai periklanan sebesar 1 satuan maka akan mempengaruhi brand image atas penjualan sepeda motor merek
56 Yamaha. Dengan kata lain semakin tinggi periklanan maka akan dapat meningkatkan penjualan sepeda motor merek Yamaha. b2
= 0,394 yang berarti apabila tanggapan responden mengenai promosi penjualan meningkat, maka akan mempengaruhi brand image atas penjualan sepeda motor merek Yamaha akan meningkat.
b3
= 0,366 apabila tanggapan responden mengenai personal selling meningkat, maka brand image atas penjualan sepeda motor merek Yamaha akan meningkat.
b4
= 0,217 artinya apabila tanggapan responden mengenai publisitas maka brand image atas penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar akan meningkat. Berdasarkan hasil koefisien regresi terhadap semua variabel bauran
promosi terhadap brand image atas penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar, menunjukkan nilai positif. Hal ini berarti bahwa semakin baik bauran promosi, maka akan semakin tinggi brand image atas penjualan sepeda motor merek Yamaha. Sedangkan dari hasil persamaan tersebut maka dapat diketahui bahwa variabel yang paling berpengaruh terhadap brand image atas penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar adalah promosi penjualan. Kemudian untuk hasil analisis koefisien korelasi berganda diperoleh nilai (R) = 0,843 yang berarti bahwa penerapan bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas, berpengaruh secara signifikan terhadap brand image atas penjualan sepeda motor merek
Yamaha
pada
PT. Megatama
Motor di Makassar.
Sedangkan
untuk analisis koefisien determinasi (R2) = 0,711, menunjukkan bahwa bauran promosi (periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas)
57 mempunyai pengaruh terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar. Sedangkan sisanya sebesar 28,9% (1 – 0,711) adalah faktor-faktor lain yang tidak diteliti dalam penelitian ini. 4.2.5. Pengujian Hipotesis 1. Uji Serempak (Uji F) Untuk mengetahui pengaruh keseluruhan faktor-faktor independent (Uji F) yakni (periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas) terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar pada tingkat kepercayaan 95% ( = 0,05) yang menunjukkan bahwa bauran promosi secara bersama-sama atau secara simultan mempunyai pengaruh terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar, hal ini dapat dilihat melalui hasil uji F, di mana dengan F hitung = 27,711 > Ftabel 2,579. 2. Uji Parsial (Uji t) Selanjutnya untuk menguji apakah ada pengaruh masing-masing bauran promosi (periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas) terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar, maka dilakukan uji t (uji parsial) dengan tingkat kepercayaan 95%, dengan menggunakan formulasi sebagai berikut : Apabila : H0 = Koefisien regresi tidak signifikan Ha = Koefisien regresi signifikan
58 Pengambilan keputusan berdasarkan probabilitas -
Jika Probabilitas > 0,05 H0 diterima dan Ha ditolaj
-
Jika Probabilitas < 0,05 H0 ditolak dan Ha diterima
Maka hasilnya sebagai berikut : a) Periklanan (X1) Periklanan mempunyai pengaruh signifikan terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar, sebab memiliki nilai thitung 3,697 > ttabel 1,679, selain itu memiliki nilai value 0,001 < 0,05. b) Promosi Penjualan (X2) Promosi penjualan berpengaruh secara signifikan terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar, hal ini dapat dilihat dari nilai thitung 3,879 > ttabel 1,679, selain itu memiliki nilai value 0,000 < 0,05. c) Personal Selling (X3) Personal Selling berpengaruh secara signifikan terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar, hal ini dapat dilihat dari nilai t hitung 2,568 > ttabel 1,679, selain itu memiliki nilai value 0,014 < 0,05. d) Publik Relation (X4) Publik Relation berpengaruh secara signifikan terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar, hal ini dapat dilihat dari nilai t hitung 2,272 > ttabel 1,679, selain itu memiliki nilai value 0,028 < 0,05.
59
BAB V PENUTUP 5.1 Kesimpulan Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan mengenai pengaruh bauran promosi terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan yaitu sebagai berikut : 1) Dari hasil analisis perhitungan koefisien regresi maka dengan menggunakan program SPSS release 17, maka diketahui hasil koefisien regresi untuk variabel periklanan sebesar 0,354, variabel promosi penjualan sebesar 0,394, variabel personal selling sebesar 0,366, dan variabel publisitas sebesar 0, 217, karena nilai koefisien regresi bernilai positif, maka dapat disimpulkan bahwa bauran promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, personal selling, dan publisitas mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar. 2) Dari hasil pengujian regresi maka dapat diketahui bahwa variabel yang paling berpengaruh signifikan terhadap brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha pada PT. Megatama Motor di Makassar adalah promosi penjualan, alasannya karena variabel promosi penjualan mempunyai nilai koefisien regresi yang terbesar jika dibandingkan dengan variabel periklanan, personal selling dan publisitas.
5.2 Saran-Saran Adapun saran-saran yang dapat penulis berikan sehubungan dengan hasil analisis dan kesimpulan adalah sebagai berikut :
59
60 1) Untuk lebih meningkatkan volume penjualan sepeda motor, maka disarankan agar PT. Megatama Motor di Makassar untuk lebih memperhatikan dan meningkatkan lagi penerapan bauran promosi melalui periklanan, promosi penjualan, personal selling dengan menambah jumlah sales-sales atau marketing, serta publisitas melalui pengadaan pameran-pameran dan ikatan kerjasama dengan lembaga atau perusahaan lainnya. 2) Mengingat bahwa variabel yang paling dominan mempengaruhi brand image dalam penjualan sepeda motor merek Yamaha adalah promosi penjualan,
maka
disarankan
agar
perusahaan
lebih
memperhatikan
mengenai discount harga, hadiah-hadiah langsung seperti : jacket, dan helm, serta mengadakan pembukaan pameran atau counter-counter di Mall untuk lebih memperkenalkan produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
61
DAFTAR PUSTAKA
Andi M. Sadat. 2009. Brand Belief; Strategi Membangun Merek Berbasis Keyakinan. Penerbit : Salemba Empat, Jakarta Andre Julianto, 2006, “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Brand Image sabun Mandi Lifebuoy (Studi Kasus Pada Mahasiswa Universitas Widyatama) Surabaya”. Basu Swastha dan Irawan, 2005, Manajemen Pemasaran Modern. Penerbit : Liberty, Yogyakarta Dharmessta, Basu Swastha dan Hani Handoko, 2008, Manajemen Pemasaran : Analisis Perilaku Konsumen, Edisi Pertama, Cetakan Keempat, Penerbit BPFE, Yogyakarta Hasan Ali, 2008, Marketing, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : MedPress, Yogyakarta Hermawan Kartajaya, dan Handayani, 2005, Markplus on Strategy, Penerbit : Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Isma Anugerah Mardi Armaja, 2007, Pengaruh bauran promosi, brand image, dan customer reference terhadap keputusan memilih lembaga bimbingan belajar : studi pada LBB Sony Sugema College Malang. Universitas Negeri Malang. Kotler, Philip, Keller, Lane, Kevin, 2008, Manajemen Pemasaran, Edisi Ketigabelas, Jilid Satu, Penerbit : Erlangga, Jakarta Machfoedz Mahmud, 2005, Pengantar Pemasaran Modern, cetakan pertama, Penerbit : Akademi Manajemen Perusahaan YKPN, Yogyakarta Nur Fitriana. 2011. Analisis Bauran Pengaruh Promosi Word of Mouth Terhadap Brand Image dan Proses Keputusan Kunjungan Kebun Raya Bogor. Institut Bogor, Oentoro Deliyanti, 2012, Manajemen Pemasaran Modern, cetakan ketigabelas, Penerbit : Pressindo, Yogyakarta Oesman, Marty Yevis, 2010, Sukses Mengelola Marketing Mix, CRM, Customer Value, dan Customer Dependency (Kasus Pada Pemasaran Shopping Center), diakes tanggal 15 Oktober 2010 Rangkuti Freddy, 2009, Strategi Promosi Yang Kreatif, edisi pertama, cetakan pertama, Penerbit : Gramedia Pustaka Utama, Jakarta Subagyo, Ahmad, 2010, Marketing In Business : Studi Kasus UMK & LKM, Edisi Asli, Penerbit : Mitra Wacana Media, Jakarta
62 Sugiyono, 2011, Statistik Untuk Penelitian, cetakan kesembilanbelas, Penerbit : Alfabeta, Bandung Thamrin, 2012, Manajemen Pemasaran, RajaGrafindo Persada,Jakarta
cetakan
pertama,
Penerbit
:
Tjiptono Fandy, 2005, Pemasaran Jasa, edisi pertama, Penerbit : Bayu Media Publishing, Malang Wijayanto Dian, 2012, Pengantar Manajemen, Penerbit : Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
63
Lampiran 1
KUESIONER PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP BRAND IMAGE DALAM PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PT. MEGATAMA MOTOR DI MAKASSAR
Pengantar : 1. Baca dan pahami tiap pertanyaan dalam lembar kuesioner berikut serta diisi dengan teliti, lengkap dan jujur. 2. Jawaban harus merupakan jawaban pribadi. Dalam hal ini tidak ada jawaban yang benar atau salah, yang penting jawaban bapak/ibu/sdr(i) benar-benar tepat dengan situasi yang dirasakan. 3. Tiap-tiap jawaban yang bapak/ibu/sdr(i) berikan pada saya merupakan bantuan yang tidak ternilai bagi penelitian saya dalam menyelesaikan penulisan skripsi yang sedang saya lakukan. Untuk itu, saya menyampaikan banyak terima kasih yang sebesar-besarnya.
Peneliti,
ASRY WAHANA
64
TANGGAPAN ANDA MENGENAI PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP BRAND IMAGE DALAM PENJUALAN SEPEDA MOTOR MEREK YAMAHA PADA PT. MEGATAMA MOTOR DI MAKASSAR
IDENTITAS BAPAK/IBU/SDR(I0029 Berilah tanda (X) pada kolom yang telah disediakan 1. Usia 25 – 35 tahun 36 – 45 tahun 46 – 55 tahun Diatas 56 tahun 2. Jenis Kelamin (Gendre) Pria Wanita 3. Pendapatan Dibawah 2 juta 2,1 juta – 3 juta 3,1 juta – 5 juta Diatas 5 juta 4. Pekerjaan Pegawai Negri Karyawan Swasta Pengusaha ABRI
65
Lainnya (sebutkan) ……….
PILIHLAH SALAH SATU JAWABAN DIBAWAH INI YANG DIANGGAP PALING TEPAT DENGAN MEMBERI TANDA ( √ ) PADA KOLOM. Pilihan jawaban :
Nilai
a. Sangat Tidak Setuju :
1
b. Tidak Setuju :
2
c. Cukup Setuju :
3
d. Setuju :
4
e. Sangat Setuju :
5
A. BAURAN PROMOSI 1. PERIKLANAN
No. 1
Tanggapan Responden STS TS CS S SS
Uraian PT.
Megatama
Motor
di
Makassar
telah
menginformasikan iklannya dengan baik melalui media cetak 2
Penempatan iklan telah tetap
3
Gambar iklan yang ditawarkan cukup menarik
66
2. PROMOSI PENJUALAN Tanggapan Responden STS TS CS S SS
No.
Uraian
1
PT. Megatama Motor di Makassar sering membuat kegiatan undian berhadiah
2
Hadiah
langsung
yang
disediakan
oleh
perusahaan cukup menarik 3
Brosur-brosur dan selebaran cukup informatif dan jelas
3. PERSONAL SELLING Tanggapan Responden STS TS CS S SS
No.
Uraian
1
Penjelasan yang diberikan oleh Staf Marketing PT. Megatama Motor membuat saya berminat untuk melakukan pembelian
2
Informasi
dari
penjelasan
yang
diberikan
menarik, jelas dan sesuai dengan kenyataan sehingga saya berminat membeli
4. PUBLISITAS Tanggapan Responden STS TS CS S SS
No.
Uraian
1
Perusahaan menjaga hubungan yang baik dengan pelanggan
2
PT. Megatama Motor telah menjadi sponsor yang baik dalam sebuah event-event
3
Perusahaan
selalu
memberikan
sumbangan
kepada kegiatan kemasyarakatan BRAND IMAGE Tanggapan Responden
67
No.
Uraian
1
Motor merek Yamaha merupakan motor yang memiliki citra merek yang baik
2
Motor Yamaha merupakan motor yang terkenal di kalangan masyarakat sehingga mudah menjual kembali dengan nilai jual yang tinggi
3
Motor Yamaha merupakan mobil image keluarga yang tangguh
4
Motor Yamaha memberikan dan menambah rasa percaya diri yang tinggi
5
Motor Yamaha merupakan mobil yang diproduksi oleh perusahaan yang memiliki kredibilitas yang tinggi
STS TS CS
S
SS
