“PENGARUH DAYA TARIK IKLAN DAN KELOMPOK ACUAN TERHADAP SIKLUS PEMBELIAN” Oleh: SETIANI WENING INTAN SARI NIM : 212007135
KERTAS KERJA Diajukan kepada Fakultas Ekonomika dan Bisnis Guna Memenuhi Sebagian dari Persyaratan-persyaratan untuk Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi
FAKULTAS
: EKONOMIKA DAN BISNIS
PROGRAM STUDI
: MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA SALATIGA 2012 i
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA Jalan Diponegoro 52 -60 :(0298) 321212, 311881 Telex 322364 ukswsa ia Salatiga 50711 - Indonesia Fax. (0298) -321433
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS KERTAS KERJA
Yang bertanda tangan di bawah ini: NAMA : Setiani Wening Intan Sari NIM : 212007135 Program Studi : Manajemen Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga menyatakan dengan sesungguhnya bahwa kertas kerja: Judul : “Pengaruh Daya Tarik Iklan Dan Kelompok Acuan Terhadap Siklus Pembelian” Pembimbing : Dr. Sri Sulandjari, SE, MSIE Tanggal diuji : 20 Juli 2012 adalah benar-benar karya saya. Di dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau sebagian tulisan atau gagasan orang lain yang Saya ambil dengan cara menyalin atau meniru dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang saya aku seolah-olah sebagai tulisan saya sendiri tanpa memberikan pengakuan pada penulis aslinya. Apabila kemudian terbukti bahwa saya melakukan tindakan menyalin atau meniru tulisan orang lain seolah-olah hasil pemikiran saya sendiri, saya bersedia menerima sanksi sesuai dengan peraturan yang berlaku di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga, termasuk gelar kesarjanaan yang telah saya peroleh. Salatiga, 01 Juni 2012 Yang memberi pernyataan,
Setiani Wening Intan Sari
ii
“PENGARUH DAYA TARIK IKLAN DAN KELOMPOK ACUAN TERHADAP SIKLUS PEMBELIAN” Oleh: SETIANI WENING INTAN SARI NIM : 212007135
KERTAS KERJA Diajukan kepada Fakultas Ekonomika dan Bisnis Guna Memenuhi Sebagian dari Persyaratan-persyaratan untuk Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi FAKULTAS
: EKONOMIKA DAN BISNIS
PROGRAM STUDI
: MANAJEMEN
Disetujui oleh:
Dr. Sri Sulandjari, SE, MSIE Pembimbing
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA SALATIGA 2012 iii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
Jenius adalah 1% inspirasi dan 99% keringat. Tidak ada yang dapat menggantikan kerja keras. Keberuntungan adalah sesuatu yang terjadi ketika kesempatan bertemu dengan kesiapan. -Thomas Alfa Edison-
Sesungguhnya sesudah kesulitan itu ada kemudahan. Maka, apabila engkau selesai dari suatu urusan, Kerjakanlah dengan sungguh-sungguh urusan yang lain. (Q.S Alam Nasyrah 94:7)
Kertas kerja ini saya persembahkan kepada keluarga saya, khususnya kedua orang tua, kakak dan adik yang selalu memberikan doa, perhatian, dukungan dan semangat dalam setiap langkah saya hingga akhirnya kertas kerja ini dapat selesai
iv
ABSTRACT
Environment of business be marked by the higher levels of competition and competitive. Every company required to maintain a customer. Therefore, several variabels need to be examined that can increase the buying cycle as a way to maintain customers. The purpose of this research is to know influence of advertising enticement and reference group to interest of transactional buyer. Afterwards, after the consumption process, it is pertinent to examine whether the advertising enticement, reference group, and consumer satisfaction can influence preferential buying interest. Population of this research refers to consumers deodorant bodyspray brand Axe in Salatiga community. The company of deodorant bodyspray brand Axe set the target the consumers is gents who age 15 until 35 years, so the sample in this research limited by sex and age. The sample gathering technique used is non probability sampling with a judgmental sampling method. The sample consists of 150 respondents. The data analysis instrument used is dual linear regression with a forward method on an SPSS program. The research results reveal that in the early buying interest model, reference group and advertisement enticement have a positive influence on transactional buying interest. In the repeat buying interest model, reference group and consumer satisfaction have a positive influence on preferential buying interest, but the advertising enticement does not influence preferential buying interest. Keywords: advertising enticement, reference group, consumer satisfaction, buying cycle, transactional buying interest, and preferential buying interest
v
SARIPATI
Lingkungan bisnis ditandai dengan tingkat persaingan yang semakin tinggi dan kompetitif. Setiap perusahaan dituntut dapat mempertahankan pelanggan. Oleh karena itu perlu diteliti pengaruh beberapa variabel yang dapat meningkatkan siklus pembelian sebagai cara mempertahankan pelanggan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh daya tarik iklan dan kelompok acuan terhadap minat beli transaksional. Kemudian setelah proses konsumsi apakah daya tarik iklan, kelompok acuan dan kepuasan konsumen dapat berpengaruh terhadap minat beli preferensial. Populasi penelitian ini mengacu pada konsumen deodorant bodyspray merek Axe di kota Salatiga. Perusahaan deodorant bodyspray merek Axe menetapkan target konsumennya adalah pria berumur 15-35 tahun, maka sample dalam penelitian ini juga dibatasi menurut jenis kelamin dan usia seperti itu. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah non probability sampling dengan metode judgmental sampling. Jumlah sampel sebanyak 150 responden. Alat analisis data yang digunakan adalah regresi linier berganda dengan metode forward pada program SPSS. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pada model minat beli awal, kelompok acuan daya tarik iklan berpengaruh positif terhadap minat beli transaksional. Pada model minat beli ulang, kelompok acuan dan kepuasan konsumen berpengaruh positif terhadap minat beli preferensial, namun kelompok acuandaya tarik iklan tidak memiliki pengaruh terhadap minat beli preferensial. Kata kunci: daya tarik iklan, kelompok acuan, kepuasan konsumen, siklus pembelian, minat beli transaksional dan minat beli preferensial.
vi
KATA PENGANTAR Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah memberikan bimbinganNya hingga akhirnya kertas kerja ini dapat diselesaikan dengan baik. Kertas kerja ini disusun untuk memenuhi sebagian dari syarat-syarat mencapai gelar Sarjana Ekonomi Universitas Kristen Satya Wacana Salatiga. Kertas kerja ini menguji pengaruh daya tarik iklan dan kelompok acuan terhadap siklus pembelian pada produk deodorant bodyspray merek Axe di kota Salatiga. Penulis menyadari bahwa kertas kerja ini jauh dari sempurna. Oleh karena itu, saran dan kritik sangat diharapkan agar kertas kerja ini dapat menjadi lebih baik sehingga dapat bermanfaat bagi semua pihak yang terkait.
Salatiga, 01 Juni 2012
Penulis
vii
UCAPAN TERIMA KASIH
Puji syukur atas kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya kepada penulis sehingga penulis mampu mennyelesaikan kertas kerja ini. Kertas kerja ini selesai berkat dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada: 1. Bapak Hari Sunarto, SE, MBA, Ph.D, selaku Dekan Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana. 2. Ibu Roos Kities Andadari, SE, MBA, Ph.D, selaku
Kaprogdi
Fakultas
Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana. 3. Dr. Sri Sulandjari, SE, MSIE, selaku dosen pembimbing yang telah mencurahkan
tenaga, pikiran, dan waktunya untuk membimbing penulis
hingga akhirnya kertas kerja ini dapat selesai dengan baik. 4. Eko Suseno Matrury, SE, selaku wali studi yang telah membimbing penulis dalam menyelesaikan studi di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana. 5. Seluruh staf pengajar Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana yang telah memberikan bekal pengetahuan kepada penulis. 6. Seluruh staf tata usaha Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana yang telah memberi bantuan pada penulis selama menjadi mahasiswa di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana. 7. Bapak Supardi dan Ibu Wita Sunarti selaku orang tua dari penulis. Terima kasih atas doa, semangat, dukungan moral maupun material yang diberikan selama penulis kuliah sampai menyelesaikan kertas kerja ini. 8. Roby Madya Alfian selaku kakak dari penulis dan Dian Sasongko selaku adik dari penulis. Terima kasih atas doa, semangat, dukungan, dan nasehat sebagai kakak selama ini. 9. Heri Nugroho selaku sahabat hati penulis yang telah merelakan waktu, pikiran dan tenaga untuk membantu, mendengar keluh kesah, dan selalu dapat viii
diandalkan pada saat penulis mendapatkan kesulitan selama menjalankan masa kuliah. 10. Keluarga Heri Nugroho; Ibu Esti Yudani, Mba is, si kecil Kirana dan Ica Terimakasih sudah menjadi keluarga penulis selama penulis tinggal di Salatiga. 11. Pade Sudarmaji yang selalu memberi dukungan moral maupun material kepada penulis hingga penulis dapat menyelesaikan masa studi di UKSW. 12. Keluarga kost Wisma Shinta Delima, Dewi, Jane, Kak Feli Terima kasih atas kebersamaan, keceriaan, dan semangat yang diberikan setiap hari hingga akhirnya penulis dapat menyelesaikan kertas kerja ini. 13. Keluarga Besar Mitra Gahana kususnya Angkatan 14, Rani, Dian, Lily, Jose, Gulit, Andre, Victor, Galih, Abay. Mas-mas, Mba-mba angkatan dan ade-ade angkatan yang sudah memberi pengalaman baru bagi penulis selama masamasa kuliah. 14. Teman-teman satu bimbingan Amel, Rina, Endang yang selalu memberikan semangat saat berjuang bersama dalam penulisan kertas kerja ini, dan 15. Rieska, Galuh, Yoyok, Dewi, Winda, Aris yang membantu penulis dengan memberikan masukan, bertukar pendapat, dan semangat hingga kertas kerja ini dapat selesai. 16. Mas Bob yang telah meluangkan waktunya untuk bertukar pikiran, dan memberikan masukan kepada penulis hingga kertas kerja ini dapat selesai. 17. Teman-teman FEB UKSW angkatan 2007 khususnya Progdi Manajemen, terima kasih atas kebersamaannya selama ini. 18. Semua pihak yang telah mendukung penyusunan kertas kerja ini yang tidak dapat disebutkan satu persatu. Thanks a lot! Terima Kasih banyak. Salatiga, 01 Juni 2012
Penulis
ix
DAFTAR ISI
Halaman Judul
i
Surat Pernyataan Keaslian Kertas Kerja Halaman Persetujuan/Pengesahan.
ii iii
Halaman Motto dan Persembahan
iv
Abstract
v
Saripati
vi
Kata Pengantar
vii
Ucapan Terima Kasih
viii
Daftar Isi
x
Daftar Tabel Daftar Gambar
xiii xv
Daftar Lampiran
xvi
1. PENDAHULUAN
1
1.1. 1.2.
Latar Belakang Masalah Penelitian
1 6
1.3.
Persoalan penelitian
6
1.4.
Tujuan dan Manfaat Penelitian
7
2. TINJAUAN TEORITIS 2.1 Daya Tarik Iklan
7 7
2.2
Kelompok Acuan
12
2.3
Siklus Pembelian
15
2.3.1
Minat Beli
16
1.
Minat Beli Awal
17
2.
Minat Beli Ulang
18
2.3.2 Kepuasan Konsumen Pengembangan Hipotesis
20 25
2.4.1
Pengaruh Daya Tarik Iklan terhadap Siklus Pembelian
25
2.4.2
Pengaruh Kelompok Acuan terhadap Siklus Pembelian
27
2.4.3
Pengaruh Kelompok Acuan terhadap Minat Beli Preferensial
29
2.4
2.5
Model Penelitian
33
3. METODE PENELITIAN
33
3.1
Populasi Dan Sampel
33
3.2
Jenis Data dan Metode Pengumpulan Data
34
x
3.3
Pengukuran Konsep
34
3.4
Teknik dan Lanhkah-Langkah Analisis 3.4.1 Uji Validitas dan Reliabilitas
35 36
3.4.2
Uji Asumsi Klasik Regresi Linier Berganda
37
3.4.3
Uji Hipotesis dengan Regresi Linier Berganda
38
3.5 3.6
Hipotesis Penelitian Hipotesis Statistik
39 40
3.7
Pengukuran Konsep
41
4. PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN
47
4.1 4.2
Gambaran Umum Deodorant Bodyspray Merek Axe Gambaran Umum Responden
47 50
4.3
Uji Validitas dan Reliabilitas
52
4.3.1
Uji Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik
52
4.3.2
Daya Tarik Iklan Uji Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik
54
Kelompok Acuan 4.3.3 4.4
4.5
Uji Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik
56
Kepuasan Konsumen Deskripsi Konsep
57
4.4.1
Deskripsi Konsep Daya Tarik Iklan
57
4.4.2
Deskripsi Konsep Kelompok Acuan
59
4.4.3 4.4.4
Deskripsi Konsep Kepuasan Konsumen Deskripsi Konsep Minat Beli Transaksional
61 64
4.4.5
Deskripsi Konsep Minat Beli Referensial
64
Analisis Regresi Model Minat Beli Awal
65
4.5.1 4.5.2
Uji Normalitas Uji Multikolonieritas
65 64
4.5.3
Uji Heteroskedatisitas
65
4.5.4
Pengujian Hipotesis
66
4.5.5
Nisbah Daya Tarik Iklan terhadap Minat Beli Transaksional
67
4.5.6
Nisbah Daya Tarik Iklan dan Kelompok Acuan terhadap
69
Minat Beli Transaksional 4.5.7 4.6
Model Penelitian Minat Beli Awal
70
Analisis Regresi Model Minat Beli Ulang
70
4.6.1
71
Uji Normalitas
xi
4.6.2
Uji Multikolonieritas
71
4.6.3 4.6.4
Uji Heteroskedatisitas Pengujian Hipotesis
71 72
4.6.5
Nisbah Kepuasan Konsumen terhadap Minat Beli
76
Preferensial
4.7
4.6.6
Nisbah Kepuasan Konsumen dan Daya Tarik Iklan terhadap Minat Beli Preferensial
77
4.6.7
Model Penelitian Minat Beli Ulang
78
Perbaikan Model Siklus Pembelian
5. PENUTUP 5.1 Kesimpulan
79 80 80
5.2 Implikasi Teoritis
81
5.3 Implikasi Terapan
82
5.4 Keterbatasan Penelitian dan Penelitian Mendatang Referensi
83 84
Lampiran
90
xii
DAFTAR TABEL
Tabel 1. Karakteristik Daya Tarik yang Digunakan dalam Iklan
9
Tabel 2. Jenis Kelompok Acuan dan Karakteristiknya
13
Tabel 3. Kategori Penilaian Untuk Tiap Variabel
35
Tabel 4. Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan, Minat
41
Beli dan Kepuasan Konsumen Lanjutan Tabel 4 . Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan,
42
Minat Beli dan Kepuasan Konsumen Lanjutan Tabel 4 . Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan,
43
Minat Beli dan Kepuasan Konsumen Lanjutan Tabel 4 . Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan,
44
Minat Beli dan Kepuasan Konsumen Lanjutan Tabel 4 . Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan,
45
Minat Beli dan Kepuasan Konsumen Lanjutan Tabel 4 . Pengukuran Konsep Daya Tarik Iklan, Kelompok Acuan,
46
Minat Beli dan Kepuasan Konsumen Tabel 5. Variasi Produk Axe
48
Tabel 6. Value Proposition Axe
48
Tabel 7. Korelasi dengan Empat Youth Macro Community
50
Tabel 8.
51
Crosstab Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin, Usia, Pekerjaan dan Pendapatan Perbulan
Tabel 9. Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik
53
Daya Tarik Iklan Lanjutan Tabel 9. Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik
54
Daya Tarik Iklan Tabel 10. Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik
55
Kelompok Acuan Tabel 11. Hasil Pengujian Validitas dan Reliabilitas Indikator Empirik Kepuasan Konsumen
xiii
56
Tabel 12. Deskripsi Konsep Daya Tarik Iklan
57
Lanjutan Tabel 12. Deskripsi Konsep Daya Tarik Iklan
58
Tabel 13. Deskripsi Konsep Kelompok Acuan
60
Tabel 14. Deskripsi Konsep Kepuasan Konsumen
62
Tabel 15. Deskripsi Konsep Minat Beli Transaksional
64
Tabel 16. Deskripsi Konsep Minat Beli Preferensial
64
Tabel 17. Hasil Pengujian Multikolonieritas
65
Tabel 18. Hasil Pengujian Heteroskedatisitas
66
Tabel 19. Hasil Pengujian Hipotesis Daya Tarik Iklan dan Kelompok
66
Acuan Terhadap Minat Beli Transaksional Tabel 20. Koefisien Determinasi (Ajusted R Square)
67
Tabel 22. Hasil Pengujian Multikolonieritas
71
Tabel 23. Hasil Pengujian Heteroskedatisitas
72
Tabel 24. Hasil Pengujian Hipotesis Daya Tarik Iklan dan Kelompok
72
Acuan Terhadap Minat Beli Transaksional Tabel 25. Koefisien Determinasi (Ajusted R Square)
73
Tabel 27. Hasil Pengujian Hipotesis Kelompok Acuan Terhadap Minat
75
Beli Preferensial
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1. Model Minat Beli Awal
32
Gambar 2. Model Minat Beli Ulang
32
Gambar 3. Model Siklus Pembelian
32
Gambar 4. Model Minat Beli Ulang
78
Gambar 5. Model Siklus Pembelian
79
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Surat Keterangan Mahasiswa FEB UKSW
91
Lampiran 2. Kuesioner Penelitian
92
Lampiran 3. Data Statistik
101
Lampiran 4. Distribusi Frekuensi Karakteristik Responden
111
Lampiran 5. Uji Validitas dan Reliabilitas
113
Lampiran 6. Uji Asumsi Klasik dan Uji Hipotesis Minat Beli Awal
125
Lampiran 7. Uji Asumsi Klasik dan Uji Hipotesis Minat Beli Ulang
128
Lampiran 8
132
Hasil Distribusi Frekuensi Indikator Empirik Daya Tarik Iklan Terhadap Minat Beli Ulang
xvi
