2008 5:13:17 AM

Fejlesztési riport: Kovács Péter Teszt idıpontja: 8/8/2008 5:13:17 AM Tartalom: Bevezetés Mit kell tudnia errıl a riportról? Az Ön személyiségprofilja A személyiségprofil értelmezése A személyisége alapján megfogalmazott javaslatok Javaslataink értékesítési ismeretei alapján Akcióterv készítése

PDF Riport

Nyomtatás

Bezárás

© 2001, 2003 Bigby Havis & Associates, Dallas, Texas. Minden jog fenntartva.

www.psidium.hu

Bevezetés

Kovács Péter Felmérés idıpontja: 8/8/2008 5:13:17 AM

Aligha van olyan ember, aki ne akarna sikeres lenni! Függetlenül attól, hogy Ön kezdı vagy tapasztalt értékesítı, a sikeréért egyedül Ön felel. Ezzel a riporttal önmaga pontosabb megismerésében kívánjuk segíteni, hogy világosabban láthassa erısségeit és esetleges gyengeségeit. Mindezzel arra szeretnénk sarkallni, hogy a szükséges erıfeszítés árán valósítsa meg maradéktalanul azt, amire képes. Értékesítési teljesítményét összességében sok tényezı befolyásolhatja. Például a személyisége, az eredményes értékesítési technikák ismerete, a tapasztalat, a motiváltság, a háttér, a kapcsolatok és néha egy kis szerencse sem árt. Bár a riport néhány tényezıre nem terjed ki, de személyiségérıl értékes információt szolgáltat, annak érdekében, hogy saját magáról világosabb képet alkothasson, és fejlıdésének irányát pontosabban meghatározhassa. Értékesítıi személyiség

A személyiség szinte minden munkakörben befolyásolja az eredményességet, fontossága az értékesítıi siker szempontjából azonban vitathatatlan. Nincs olyan személyiség, amely a konzultatív, kapcsolatközpontú értékesítésnek a legtökéletesebben vagy leginkább megfelelne, a kutatások azonban azt igazolják, hogy a legsikeresebb értékesítık személyiségében vannak bizonyos közös vonások. Az alábbiakban azt kívánjuk bemutatni, hogy más értékesítıkhöz képest Ön milyen személyiségjegyeket mutat például az önérvényesítı-képesség, a szociabilitiás, az energikusság, stb. területén. Értékesítési ismeretek

Egyesek ösztönösen tudják hogyan közelítsenek egy-egy értékesítési helyzethez. A legjobb egyéni teljesítményhez azonban a legtöbb embernek képzésre és tanulásra van szüksége. Az alábbiakban bemutatjuk, milyen pontszámot ért el különbözı értékesítési helyzetekben: a leendı ügyfelek azonosításától és elıminısítésétıl kezdve a tárgyaláson keresztül az értékesítés lezárásáig. Ha még nincs, vagy ha csak csekély értékesítıi tapasztalata van, pontszámai valószínőleg alacsonyabbak lesznek azoknál, aki ezen a területen jártasabb. De ettıl függetlenül a kapott információ segítséget nyújt azoknak a területeknek az azonosításában, ahol a leginkább érdemes képeznie magát. Értékesítıi motivációk

Abban, hogy egy embert mi motivál, nagyon eltérı lehet másoktól. Lehet, hogy Ön tudatában van annak, hogy mi motiválja Önt, és nem érte meglepetés ezzel kapcsolatban a felmérésben, de talán új dolgokat is megtanulhatott most magáról. A következı kérdése az lehetne: "Most, hogy tudom mi motivál, mihez kezdjek vele?" Valószínőleg meg akarja majd osztani frissen szerzett éleslátását a fınökével és a szervezet más tagjaival, akik olyan helyzetben vannak, hogy tudnak segíteni Önnek abban, hogy többet kapjon a munkájától, mint várta. A felmérés késıbbi részében ehhez adunk tippeket. Ha tehát értékesítıként a legjobbat akarja kihozni magából, olvasson tovább…

www.psidium.hu

Mit kell tudnia errıl a riportról?


Kinek érdemes a riportot megmutatni?

Ez a riport személyes használatra készült. Reméljük segítségével alaposabban végig tudja gondolni, és meg tudja tervezni saját fejlıdését. Érdemes lehet megmutatni akár az egész riportot olyanoknak, akiknek az ítélıképességében, tanácsában megbízik, vagy akitıl fejlıdéséhez segítséget kaphat. Lehet az illetı családtag, jelenlegi vagy volt vezetı, vagy bárki, aki Önt jól ismeri. A fejlesztési riport részei

A riport elso részében a SalesMax kérdoív alapján elért eredményeirol adunk visszajelzést, majd megvizsgáljuk az eredményeket abból a szempontból, hogy az Ön személyiségjegyei, és képességei milyen módon segíthetik, illetve korlátozhatják Önt a konzultatív értékesítés során. Amennyiben Ön kitöltötte a SalesMax megfelelo vonatkozó részeit, ugyancsak visszajelzést kap az értékesítoi tudás hat területével kapcsolatban, valamint a különbözo motivátorok, ösztönzok jelentoségérol az Ön esetében. Az ezt követı részben javaslatokat talál, amelyekkel a SalesMax által megjelölt területek fejlesztésében szeretnénk Önnek segíteni. A riport utolsó részében a célok kitőzéséhez és a fejlesztési akcióterv kidolgozásához kívánunk keretet biztosítani. A riport átolvasása közben figyeljen az alábbiakra:

Az értékesítıi személyiségteszt eredményei azon alapulnak, hogy önmagát hogyan látja, amit a kedvezı vagy kedvezıtlen körülmények befolyásolhatnak. Mások Önrıl alkotott véleménye és a saját énképe között eltérés lehet. Elért pontszámait összevetettük egy értékesítıi normacsoporttal, az eredmények olvasásakor vegye figyelembe, hogy a teszt a legjobb értékesítıkhöz viszonyít. A konkrét megállapításoknak ne tulajdonítson túlságosan nagy jelentıséget. Inkább az Önrıl kialakult általános képre figyeljen, hogy mennyire felel meg a kérdıív eredménye a jelenlegi munkakörének és a jövıre vonatkozó terveinek. Szakítson magának egy kis idıt a SalesMax riport elolvasására és átgondolására.

Olvasás közben legyen nyitott, ne helyezkedjen védekezı álláspontra. Az egyes fejezeteket alaposan nézze át, és miközben a megállapításokat vizsgálja, próbáljon meg olyan konkrét példákra gondolni, amelyekkel igazolni tudja, hogy a SalesMax következtetései vonatkoztathatók-e Önre vagy sem. Ha nincs meggyızıdve arról, hogy a riport egy adott megállapítása illik Önre, kérje ki olyasvalakinek a véleményét, akinek ıszinteségére számíthat. Miután az eredményeket áttekintette, a Célkitőzés c. részben írtak segítségével határozza meg saját fejlıdésének irányait, és dolgozzon ki céljai megvalósítására akciótervet.

Idıvel az emberek is változnak. Ha a riport idıpontja óta több év telt el, elıfordulhat, hogy az itt közölt eredmények már nem érvényesek Önre, mivel a SalesMax kérdıívet az éppen aktuális életkora, fejlettségi és tapasztalati szintje szerint töltötte ki, így a SalesMax által mért vonások változhattak. Felkészült? Akkor most nézzük, mire képes Ön a többi értékesítıhöz képest.

www.psidium.hu

Az Ön személyiségprofilja


Értékesítoi személyiség Energikusság Kitartás Optimizmus Tőrıképesség (Rugalmasság) Önérvényesítı-képesség Szociabilitás (Társaságkedvelés) Kifejezıkészség Megfontoltság Önállóság (Önbizalom) Alkalmazkodó-képesség Pozitív viszonyulás (másokhoz)

A profilban lévo kis háromszögek az Ön százalékos eredményeit mutatják, a sikeres értékesítok normájához viszonyítva.

Értékesítoi ismeretek Potenciális vevıkeresés / Elıminısítés Elsı találkozás / Elsı benyomás Igényfelmérés Kifogáskezelés Befolyásolás / Meggyızés Eladás lezárása

Az értékesítoi ismereteket méro teszten szerzett pontszámai.

Értékesítoi motivációk Elismerés / Figyelem Kontroll Pénz Függtelenség Szakértelem Kapcsolati Biztonság / Stabilitás Teljesítmény

www.psidium.hu

Ezek a pontszámok azt mutatják meg, mennyire tulajdonít Ön jelentıséget a különbözı motivációs tényezıknek.

A személyiségprofil értelmezése


Az értékesítési teljesítményhez kapcsolódó személyiségjegyek

A személyiség segíthet (+) a jó teljesítmény elérésében, de akár gátolhatja is (-) eredményességet, amennyiben nem változnak meg bizonyos vonások. + Ön rendkívül energikus, gyorsan dolgozik, és láthatóan nagy erıfeszítéssel végzi értékesítıi feladatát. -

Elıfordul, hogy Ön nem minden esetben viszi végig kitartóan, amit vállal. Amennyiben ez igaz Önre, gondolja át a riportban a kitartás fejesztésére vonatkozó javaslatokat.

+ Ön nagyon optimistán, pozitívan áll a dolgokhoz. E tulajdonsága révén képes nehézségek ellenére is elkerülni vagy legyızni a

frusztrációt, és ezáltal az új lehetıségekhez nyíltan, pozitív elvárásokkal közelíteni. + Ön rendkívül magabiztos és önérvényesítı az értékesítésben. Ez a határozott fellépés vitathatatlan elınyt jelent, ha be kell

kopogtatni valahova, vagy ha fel kell kérni valakit a vásárlásra, stb. (Ne feledje azonban, hogy egyes helyzetekben, például a fınökével és a szervezet többi tagjával való kapcsolatában határozott, erıteljes stílusát érdemes lenne mérsékelni.) + Ön nagyon barátságos és társasági ember. Jól érzi magát új ismerısök között, nem esik nehezére az ügyfelekkel, vevıkkel

kapcsolatot teremteni. (Az értékesítıi szakmában folytatott kutatásaink alapján azonban az is megállapítható, hogy aki annyira szociábilis, mint Ön, néha olyannyira belefeledkezik a kapcsolatok ápolásába, hogy az elérni kívánt üzleti célokat szem elıl téveszti, és végül nem sikerül annyi eredményt felmutatnia, amennyire egyébként képes lenne. Ettıl nyilván Ön is meg akarja magát kímélni.) -

A legsikeresebb értékesítok nagyon komolyan veszik munkájukat, mindig hivatalosan járnak el. Ön azonban a saját véleménye szerint sokkal impulzívabb, és sokkal könnyebben vállal szükségtelen kockázatot. Ha a legsikeresebb értékesítokhöz még inkább hasonlítani szeretne, vegye figyelembe a riportban, a „Megfontoltság növelése" c. részben javasoltakat.

+/- Önbizalommal teli embernek tőnik, aki a legtöbb helyzetben önállóan kezdeményez, és saját maga elintézi a dolgokat, nem

igényel se bátorítást, se tanácsot, se útmutatást. Néha elıfordul azonban, hogy túlságosan is a saját feje után megy, pedig az adott helyzetben inkább együttmőködésre lenne szükség. Ön a többieket a kelleténél kevésbé vonja be a dolgaiba. Ha ez így igaz, tanulmányozza a riportban, a „Magas önbizalom mérséklése" c. részben javasoltakat. Az értékesítıi teljesítményhez nem közvetlenül kapcsolódó személyiségjegyek

A következo személyiségjegyek és az értékesítoi teljesítmény nem mutatnak közvetlen összefüggést, de munkája eredményességét általában véve ezek a tényezok is befolyásolhatják. + Ön láthatóan teljesen érzéketlenül reagál az értékesítıi munkával együtt járó visszautasításokra, és a csalódást is biztosan

könnyen kiheveri. + Az Ön kifejezıkészsége rendkívül jó, ezért gondolatait és elképzeléseit valószínőleg minden nehézség nélkül tudja közvetíteni

ügyfeleinek és másoknak. Társalgási stílusa nyilván könnyed és zökkenımentes, és tud spontán és lelkes lenni. -

Önre láthatóan erıs versenyszellem és rámenısség a jellemzı. Véleménye szerint a nyertes mindent visz, és nyertes-vesztes sémában gondolkodik. Amennyiben ez igaz Önre, nemcsak kollégáival és a fınökével lesz majd nehéz a szokásos munkakapcsolatot fenntartani, hanem hosszabb távon még az ügyfelekkel is egyre kevésbé tud majd jó viszonyban maradni, és utánrendelést se lesz képes szerezni. Tanulmányozza alaposan a riportban, a „Legyen simulékonyabb" c. részben javasoltakat.

-

Úgy tőnik, Ön rendszerint negatívan, kritikusan viszonyul az emberekhez. Nyilván általában hajlamos azt feltételezni, hogy kihasználnák, ezért inkább óvatos és körültekintı. Ha így van, ez a hozzáállás károsan befolyásolja a kollégáival, a fınökével és az ügyfeleivel meglévı kapcsolatát. Szenteljen különös figyelmet a riportban, a „Bizalom növelése" c. részben javasoltaknak.

www.psidium.hu

A személyiségprofil értelmezése


Értékesítési ismeretek:

Az alábbi területeken van jó érzéke a hatékony értékesítési technikákhoz: + Az értékesítési lehetıségek azonosítása és elırejelzése. + Az elso benyomás jelentoségének és a pozitív, produktív értékesítési kapcsolatok fontosságának megértése. + A speciális vevoi igények megértésének fejlesztése. + Problémamegoldás és a kifogások elhárítása. + A vevı meggyızése a cég termékeinek és/vagy szolgáltatásainak értékérıl.

A SalesMax szerint nincs szüksége komoly értékesítési képzésre (abban az esetben, ha minimum 40%-ot ért el) Értékesítési motivációk:

Önt a legerısebben a következık mootiválják:

Szakértelem - Önnek fontos a tudás és a képességek fejlesztése, és az, hogy szakértoje legyen egy speciális területnek. Ha így van, megtalálja a módját annak, hogy a munkája kihívást jelento és stimuláló maradjon, kivéve, ha túlhatja magát, akkor valószínuleg unatkozni fog. A folyamatos tanfolyamok, szakmai találkozók és konferenciák látogatása naprakészen tartja a szaktudását, és segít abban, hogy motivált maradjon. Az új termékekre, feladatokra, területekre vagy speciális technikai felelosségre történo vállalkozás szintén segít. Ha már a területének szakértojévé vált, elégedettséggel töltheti el, ha kevésbé tapasztalt értékesítési szakembereket taníthat a szervezeten belül.

A következı motivációs tányezık nem tőnnek fontosnak az Ön számára:

Pénz - az Ön számára a pénz nem eros motiváló tényezo. Míg a jó jövedelem mindenki számára fontos, Ön ha egyszer elér egy megfelelo szintet, más dolgok sokkal fontosabbá válnak számára. Ha ez így van, emlékeztesse magát arra, hogy a fonöke és a cég mindig magasabb értékesítést akar, és elvárják Öntol, hogy magas szinten teljesítsen, még akkor is, ha az azzal járó pénzbeli juttatások nem fontosak az Ön számára.

www.psidium.hu

Az ön személyiségén alapuló fejlesztési javaslatok


A riportnak ez a része az üzletkötoi személyiség és az üzletkötoi ismeretek eredményei alapján fogalmaz meg fejlesztési javaslatokat. Az utolsó részben a fejlesztési akcióterv kidolgozásához és használatához kap útmutatást. Reméljük, hogy mindezek segítségével kiváló értékesítové válik (illetve továbbra is az marad). Személyiség alapú fejlesztési javaslatok az Ön számára a következı témakörökben:

Kitartás fejlesztése

Megfontoltság növelése

Magas önbizalom mérséklése

Alkalmazkodó-képesség növelése

Bizalom növelése

www.psidium.hu



Kitartás fejlesztése

A kérdıívre adott válaszaiból megállapítható, hogy jó szándéka ellenére nem mindig sikerül befejeznie a megkezdett feladatot, és elıfordul, hogy nem teljesíti, amit ígért. Lehet, hogy túl sokat vállal, vagy nem a lényegre koncentrál. Ettıl romolhat saját teljesítménye és azoké is, akiknek a munkája az Önétıl függ. Ha kitartóbb akar lenni, ígéreteit, vállalásait rendre teljesíteni akarja, fontolja meg az alábbi javaslatokat: Javaslatok: Jobb teljesítményre lesz képes, ha alaposabban megszervezi a munkáját. Fordítson 10 percet a következıkre: a munkanap végén (vagy reggel munkakezdés elıtt) készítsen listát a napi teendıkrıl, rendezze ıket fontossági sorrendbe, és elıbb a fontos dolgokat intézze el. A határidıket mindenképpen tartsa nyilván. A fontos határidık emlékezetben tartására használjon naptárt, számítógépet vagy kéziszámítógépet (PDA). Közbensı határidı kitőzésésével gyızıdjön meg arról, hogy megfelelı ütemben halad olyan feladataival, amelyekbıl késıbb üzlet lehet. Ha valamit elkezd, azt igyekezzen mindenképpen befejezni. Ha rádöbben, hogy többet vállalt, mint amit idıre el tud végezni, a legfontosabb feladatokra koncentráljon, a többinek kérjen vagy szabjon módosított határidıt. Mindenképpen vegye figyelembe, hogyan befolyásolja a többiek munkáját az, amilyen ütemben Ön végez a feladataival, és adjon elsıbbséget azoknak a munkáknak, amelyek a többiek folyamatos munkavégzését lehetıvé teszik. Ha felismeri, hogy egy határidıt nem képes teljesíteni, az érintetteket haladéktalanul értesítse. Próbálja meg nem túlvállalni magát. Ha valamit nem képes határidıre teljesíteni, ne vállalja. Legyen ıszinte saját magához és másokhoz. Mindenkinek sok a dolga, és a legtöbb ember megérti, hogy van, amire az ember képes, és van, amire már nem. Amikor egy értékesítési ügyletet lezár, gyozodjön meg a szükséges adminisztráció elkészítésérol és arról, hogy megtett-e mindent az Ön részérol szükséges intézkedések terén a termék vagy a szolgáltatás zökkenomentes leszállítása érdekében. Írjon emlékeztetot magának a biztos és sikeres lezárás érdekében.

www.psidium.hu



Megfontoltság növelése

A kérdıív eredményébıl arra lehet következtetni, hogy az Ön cselekedeteire és szóbeli megnyilvánulásaira a spontaneitás, a féktelenség és a impulzivitás a jellemzı. Lehet, hogy az ügyfelei ezt élvezetesnek vagy szórakoztatónak találják, de nem biztos, hogy komolyan veszik Önt. Emellett lehet, hogy ezzel túl sokat kockáztat, és olyan döntéseket hoz, amelyeket késıbb megbán. Ha a megállapításokat igaznak találja, próbáljon ki néhányat az alábbi javaslatok közül. Javaslatok: Mielıtt megszólal, álljon meg és gondolja végig, mit szeretne mondani. Próbálja a hirtelen reakcióit fékezni, különösen, ha fontos üzleti kapcsolatról van szó. Ne mondja vagy tegye az elsı dolgot, ami eszébe jut, elıbb gondolja végig a dolgokat. Diplomatikus, tapintatos kommunikációs stílusát igyekezzen tökéletesíteni. Válogassa meg szavait, figyeljen oda a mondanivalójának megfogalmazására. Mielott megszólal, gondolja végig, hogyan értelmezik majd a hallgatói, amit mondani fog, és vegye figyelembe a reakcióikat is. Inkább elobb változtasson, ha szükséges, nehogy utólag kelljen magyarázkodnia. Mielıtt dönt vagy cselekszik, gondolja végig a következményeket. Kerülje az azonnali döntéseket és az elhamarkodott következtetéseket. Fogadja el, hogy válasz elıtt meg kell vizsgálni az alternatívákat és a lehetséges következményeiket. Nem baj, ha azt mondja valakinek, hogy majd késıbb válaszol, mert elıbb végig kell gondolnia. Ha konfliktushelyzetbe kerül, igyekezzen higgadt és kontrollált maradni. Számoljon tízig, lépjen ki a szituációból, ha szükséges hogy elkerülje a konfliktus fokozódását. Gyakoroljon önmérsékletet és próbáljon meg pozitívan, a konfliktus feloldását elısegítve reagálni. Kérjen meg valakit, akiben megbízik, hogy utólag hívja fel a figyelmét azokra a helyzetekre, amikor olyasmit mondott vagy tett, amit nem kellett volna. Gondolja végig, és próbálja el magában, hogy az adott helyzetben mit kellett volna mondania vagy tennie.

www.psidium.hu



Magas önbizalom mérséklése

A személyiségteszt alapján Ön magabiztos, döntésre és felelısségvállalásra képes embernek látszik. Ezekre az erısségeire építve Ön képes magához ragadni a kezdeményezést, és az ügyeit önállóan intézni. Elıfordul azonban, hogy a túlságosan magabiztos ember túl sokat vállal, mindenképpen egyedül akar boldogulni, és nem hajlandó együttmőködni, segítséget kérni, a feladatokat megfelelı mértékben másokra delegálni. Ha ez a megállapítás illik önre, vegye figyelembe a következı javaslatainkat. Javaslatok: Vannak esetek, amikor mások tapasztalata és meglátásai nagyon sok segítséget nyújtanak egy probléma megoldásához. Próbáljon meg minél többet tanulni másoktól, és ne hátráltassa hatékonyságát azzal, hogy mindent saját maga próbál elvégezni. Ha dönt, arról mindenképpen tájékoztassa fınökét és azokat, akiket érint, hogy ne érje meglepetés ıket. Ha van asszisztense, a megfelelı feladatokat adja át neki. Ha értékesítıi csapatban dolgozik, a párhuzamos erıfeszítések elkerülése érdekében egyeztessen a többiekkel. A csapat értekezletein, a telefonos konferencia-beszélgetéseken és egyéb egyeztetı fórumokon vállaljon aktív szerepet, hogy tudja, mi a többiek dolga.

www.psidium.hu



Alkalmazkodóképesség növelése

Úgy tőnik, hogy nem igazán érdekli, hogy mások kedvelik-e Önt, vagy amit tesz, különösen akkor nem, ha az elvárásaiknak csak azzal tudna jól megfelelni, ha nem a saját kedve szerint tenné vagy fogalmazná meg a dolgokat. Ugyan bizonyos helyzetekben hatásos lehet, ha értékesítıi szerepében erıs, hajthatatlan álláspontot foglal el, számos esetben azonban ez a hozzáállás az eredményesség rovására megy. Sok esetben kerülhet fınökével és kollégáival olyan helyzetbe, amikor az együttmőködés és az alkalmazkodóképesség a szervezet és az összes érintett számára jobb eredményt hoz. Fontolja meg a következı javaslatokat. Javaslatok: Fejlessze magában, hogy olyan kapcsolatot alakítson ki másokkal, melyben mindkét fél nyerhet. Tudatosítsa magában, hogy a kompromisszum és az alkalmazkodás nem jelent kudarcot, sıt sok esetben ez vezethet ismételt eladáshoz és jobb problémamegoldáshoz. Figyeljen arra, hogy másoknak mik az igényei és mi érdekli oket. Ha lehet, próbáljon meg többet teljesíteni annál, mint amit az ügyfele elvár. Kollégáival kapcsolatban is tegye ugyanezt. Érdemes lenne fejlesztenie az emberi kapcsolatokhoz szükséges általános képességeit. Rá fog döbbeni, hogy ez sok haszonnal jár az elkötelezettség, emberektol kapott támogatás terén. Valakitıl, aki jól ismeri Önt, kérjen arra példákat, amikor az Ön viselkedését kívülállók erıszakosnak vagy versengınek látták. Mit kellene tennie vagy mondania ahhoz, hogy együttmőködıbb legyen (vagy annak látsszon)?

www.psidium.hu



Bizalom növelése

A teszten elért eredményei alapján másokhoz negatívan, kritikusan viszonyul. Ennek megvan az a haszna, hogy nem egykönnyen hagyja magát kihasználni. Ha azonban munkájának sikeréhez arra van szükség, hogy másokkal szorosan együttmőködjön, hátrányos lehet, ha nem hajlandó megbízni az emberekben. Ha ezeket a megállapításokat magára nézve helyesnek találja, próbálja meg másokba vetett bizalmát az alábbi javaslatok alapján erısíteni. Javaslatok: Tegye fel magának a kérdést, hogy másokhoz kiegyensúlyozottan viszonyul-e, azaz legalább annyira odafigyel-e az emberek értékes tulajdonságaira, mint amennyire nyilvántartja hiányosságaikat (erosségeiket és gyengeségeiket is észeli)? Igyekezzen toleránsabb lenni és az emberekkel szemben teljesíthetı követeléseket támasztani. Másokról ugyanolyan mérce szerint alkosson ítéletet, mint saját magáról, az ártatlanság vélelmébıl induljon ki, és ne feltételezzen róluk eleve rosszindulatot. Határozza el magát, hogy amennyiben lehetséges, mindenkinek adjon egy második esélyt.

www.psidium.hu

Értékesítési ismereteken alapuló fejlesztési javaslatok


Akár új az értékesítés területén, akár pedig olyan, akinek sok tapasztalata van már ezen a területen, soha nem hagyhatja abba az eladási technikájának fejlesztését. Rendszeresen frissítse az ismereteit pályája során. Tudása és technikája fejlesztésének legjobb forrásai azok, melyek az Ön területére illetve szervezetére szabottak. Eloször a cég által finanszírozott programokat keresse, melyeket a belso képzési részleg, vagy külso ellátó ajánl. Sok esetben a SalesMax elosztója is kiváló képzést vagy más forrásokat biztosíthat az Ön számára. Ha ezek a források nem elérhetok, tekintse meg az oldalon található általános lehetoségeket, vagy ha alacsony eredményt ért el egy vagy több értékesítési ismeretet felméro szituációban, tekintse meg a következo oldalon található célzott forrásokat. Az értékesítési ismeretek fejlesztéséhez javasolt segédanyagok

Könyvek:

How to Become a Rainmaker: The Rules for Getting and Keeping Customers and Clients by Jeffrey J. Fox, Jefferey J. Fox, Hyperion; (May 2000)

The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World's Best Companies by Stephen E. Heiman, Diane Sanchez, Tad Tuleja, Robert B. Miller, Warner Books, 1998.

The Sales Advantage: How to Get It, Keep It, and Sell More Than Ever, by Oliver Crom and Michael Crom, Free Press, 2002.

How Winners Sell: 21 Proven Strategies to Outsell Your Competition and Win the Big Sale, by David Stein, Bard Press, 2002.

Discover Your Sales Strengths: How the World's Greatest Salespeople Develop Winning Careers, by Benson Smith and Tony Rutigliano, Warner Books, 2003.

Kazetták és egyéb online anyagok:

The Selling Cycle. On-line, self-paced instruction offered by PrimeLearning.

5 Steps To Successful Selling [ABRIDGED] Zig Ziglar, Nightingale-Conant Corp; Abridged edition (May 2002)

Sell Your Way to the Top by Zig Ziglar, Nightingale-Conant Corp; (October 1994)

The One-Minute Sales Person by Spencer, M.D. Johnson, Larry Wilson, Bantam Books-Audio; (July 1988)

www.psidium.hu


Fejlesztési akcióterv És most foglaljuk össze az egészet…

Ha ön olyan mint a legtöbb értékesíto, a riport biztosan rámutatott bizonyos erosségeire, és nyilván felfedte azokat a területeket is, ahol fejlodnie érdemes. Miután a SalesMax riportban kapott visszajelzést és a fejlesztésre vonatkozó javaslatokat végiggondolta, és talán mindezt megbeszélte valakivel, akinek ad a véleményére, írjon fejlesztési akciótervet.

Az erısségeire építsen!

Elıször tudatosítsa magában az erısségeit, majd gondolja végig, hogyan tudja ezeket munkájában eredményesen kamatoztatni. A SalesMax teszten elért eredményeibıl ezek a területek világosan láthatók. 1. A SalesMax riportból keresse ki mindazt, ami erısségnek számít. 2. Készítsen listát személyiségének azon elemeirıl, amelyek segítségével képes jelenlegi munkakörét jól ellátni és a jövıben sikeres maradni. 3. Minden elem mellé írja le, hogyan járul hozzá az adott erısség munkakörének sikeres ellátásához, és hogyan tudná ezt a tulajdonságát a jövıben eredményesebben kamatoztatni. Például Kovács János olyan önérvényesítésre képes ember, aki nagyon szeret emberek társaságában lenni. Ezért úgy döntött, hogy erısségeire építve a következıképpen fogja növelni az értékesítést.

Terv az erısségek kihasználására 0 Kovács János Erısségeim

Sikereimhez hozzájárul

1. Kedvelem a társaságot

Örülök, hogy tagja lehetek a Menedzser klubnak, ahol sok üzleti szempontból ígéretes ismeretséget kötöttem. Be fogok lépni a Kereskedelmi Kamara helyi tagozatába, és tovább bovítem üzleti kapcsolataimat.

2. Képes vagyok önérvényesítésre és szeretek másokat befolyásolni

Segít az elképzeléseim érvényesítésében és az emberek elfogadnak vezetıjüknek. Az új termék bevezetéséért felelıs csapatban vezetı szerepet vállalok, és segíteni fogok az új értékesítınek lezárni azt a nagy üzletet, amelyhez támogatást kért.

3.

És most a riport végén található üres táblázatot kitöltve tervezze meg, hogyan fogja erısségeire építve értékesítıi tevékenységét javítani.

www.psidium.hu


Fejlesztési akcióterv A fejlesztendı területek azonosítása

A fejlıdés második része a gyengeségek javítása. Ne feledkezzen meg arról, hogy az erısségek mellett mindenkinek vannak gyengeségei is, ezért az egyén fejlıdése szempontjából alapvetı ezek felismerése. 1. A SalesMax riportban kapott visszajelzésekbıl és a fejlesztési javaslatokból keresse ki az erısítésre szoruló területeket. 2. Készítsen felsorolást személyiségének 2-3 olyan elemérıl, amelyek munkahelyi teljesítményét leginkább gátolják. 3. A következı oszlopba írja le, hogyan gátolja az adott elem a sikerben. 4. A harmadik oszlopban sorolja fel azokat a lépéseket, amelyekkel a következı hat hónapban igyekszik az adott elemen javítani. Például Kovács János elég rugalmatlanul kezeli a visszautasításokat. Ezért úgy döntött, hogy az értékesítést a fejlesztendı területek azonosításával a következık révén fogja növelni:

Terv a fejlesztendı területek javítására 0 Kovács János Fejlesztendı terület

Hogyan gátol a sikerben

Lépések a fejlıdés érdekében

1. Nehezen tőröm a kritikát és a visszautasítást.

Ha nem sikerül egy nagy üzletet megkötnöm, az motiváltságomat napokig megviseli.

1. Ebben a hónapban elolvasok egy ajánlott könyvet. 2. A következı negyedévben tanfolyamra fogok járni. 3. A következı hat hónapban a tanultak alapján igyekszem a kritikatőrı képességemet jobban kezelni, motivációs szintemet fenntartani és tanulni a konstruktív visszajelzésekbıl.

Védekezı álláspontra helyezkedem, amikor a fınököm rákérdez, hogy mivel foglalkoztam, vagy ha más módszert javasol. 2. 3.

Most pedig használja a felmérés végén található formulát, hogy megtervezhesse hogyan növeli az értékesítés hatékonyságát, a szükséges területek fejlesztésével.

www.psidium.hu

Fejlesztési akcióterv


Megvalósítás

A fejlesztési akcióterv megvalósítására vonatkozóan a legjobb tanács, amit adhatunk az, hogy MOST RÖGTÖN lásson neki. Ma, a terv elkészítése után még motivált, holnap a munkája és személyes gondjai már el fogják terelni a figyelmét. Tehát még MA vágjon be.

Vezetojével, tanácsadójával beszéljen meg egy találkozót, amikor áttekinthetik a fejlesztési tervet, és a leírt javaslatok szerint módosíthatják azt. Iratkozzon be a szükséges tanfolyamra és képzésre. Menjen el könyvtárba, könyvesboltba. Jelentkezzen valamilyen képzésre. Készítsen listát azokról az egyéb, munka közben elvégzendı feladatokról, amelyeket a héten el fog kezdeni.

Ne feledje, hogy a változásért végsı soron Ön a felelıs. A fejlıdési folyamat során tartsa emlékezetében a következıket:

Soha ne adja fel. Elkötelezetten tartson ki céljai mellett, és legyen állhatatos. Akciótervét gyakran ellenırizze, és gyızıdjön meg arról, hogy a helyes úton jár, és a meghatározott menetrend szerint teljesíti a kijelölt célokat. Ha valamelyik célt vagy elvárt eredményt sikerült teljesítenie, jutalmazza meg magát. A folyamatos fejlodéshez az önképzés a kulcs. Amikor az itt elkészített akcióterv céljait elérte, mérje fel ismét a helyzetét, tekintse át az eredményeit, tuzzön ki újabb célokat, és járja tovább a fejlodés, a tökéletesedés útját. © 2001, 2003 Bigby Havis & Associates, Dallas, Texas. Minden jog fenntartva.

www.psidium.hu

Tervem az erısségeim kihasználására

Erısségeim


Sikereimhez hozzájárul

1.

2.

3.

4.


www.psidium.hu

Tervem a fejlesztendı területek javítására

Fejlesztendı terület

Hogyan gátol a sikerben


Lépések a fejlıdés érdekében

1.

2.

3.

4.


www.psidium.hu

2008 5:13:17 AM

Recommend Documents